Πώς να διατηρήσετε την αφοσίωση των πελατών σας το 2024;

Μάθετε τα κόλπα του κλάδου και τις βέλτιστες πρακτικές για την αύξηση της διατήρησης και της αφοσίωσης των πελατών για να αναπτύξετε γρήγορα την επιχείρηση αντιπροσωπείας μεταχειρισμένων αυτοκινήτων με τον εύκολο τρόπο.

Δεν είναι μυστικό του κλάδου ότι η αφοσίωση στις αντιπροσωπείες αυτοκινήτων είναι ο πιο γρήγορος τρόπος για αύξηση εσόδων και ευκαιρίες επέκτασης. Ευτυχώς, υπάρχουν πολλές διαθέσιμες στρατηγικές όταν ο στόχος σας είναι να αυξήσετε τη διατήρηση των πελατών , και σε αυτό το άρθρο, θα καλύψουμε τις πιο σημαντικές.

Συνεχίστε λοιπόν να διαβάζετε και μάθετε τις συμβουλές και τα κόλπα της αφοσίωσης στη μάρκα αυτοκινήτων που θα παρακινήσουν τους αγοραστές να συνεχίσουν να επιστρέφουν στην αντιπροσωπεία σας!

Είναι σημαντική η διατήρηση πελατών για τις αντιπροσωπείες αυτοκινήτων;

Ως έμπορος μεταχειρισμένων αυτοκινήτων, βρίσκετε επιτυχία όταν οι πελάτες σας επιστρέφουν συνεχώς για να αγοράσουν περισσότερα μεταχειρισμένα αυτοκίνητα για τις αντιπροσωπείες τους. Αυτό συμβαίνει επειδή η οικοδόμηση εμπιστοσύνης απαιτεί χρόνο και πόρους, πράγμα που σημαίνει ότι είναι πολύ πιο εύκολο να πουληθεί σε αγοραστές που είναι ήδη πεπεισμένοι ότι προσφέρετε ποιοτικό απόθεμα και αξιόπιστη υπηρεσία.

Επιπλέον, η συνεργασία με αντιπροσωπείες σημαίνει ότι έχετε μια πεπερασμένη ομάδα πελατών και κάθε σχέση που δημιουργείτε μετράει.

Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο η αφοσίωση στη μάρκα αυτοκινήτων έχει πραγματικά σημασία στον κλάδο μας . Όσο περισσότερους πελάτες καταφέρετε να διατηρήσετε, τόσο πιο εύκολες πωλήσεις θα ολοκληρώσετε στο επικερδές μέλλον της επιχείρησής σας.

Και δεν λέγεται μόνο αυτό. Τα δεδομένα για τη σημασία της διατήρησης των πελατών στην αυτοκινητοβιομηχανία λένε την ίδια ιστορία.

Μακροπρόθεσμη αξία της ενισχυμένης πίστης πελατών για τους εμπόρους αυτοκινήτων

Η αφοσίωση των πελατών έχει αναγνωριστεί από καιρό ως ουσιαστικό μέρος των πωλήσεων. Στην πραγματικότητα, η πλειονότητα των έμπειρων αντιπροσώπων αναγνωρίζει τη διατήρηση ως τον πιο σημαντικό τομέα επένδυσης και προσπάθειάς τους .

Απεικόνιση: eCarsTrade / Δεδομένα: Coxautoinc

Αυτό συμβαίνει επειδή γνωρίζουν ότι κάθε σεντ που επενδύεται στην αφοσίωση στις πωλήσεις αυτοκινήτων αποδίδει πολλαπλάσια αύξηση των εσόδων. Μια μελέτη της GM διαπίστωσε ότι μια απλή αύξηση 1% στις επενδύσεις διατήρησης μεταφράστηκε σε 650 εκατομμύρια ευρώ σε αυξημένα έσοδα. Αυτό είναι 140.000 € περισσότερα για κάθε μία από τις αντιπροσωπείες τους (μετατροπή από $).

Αυτό και μόνο δικαιολογεί τη δαπάνη χρημάτων για τη χρηματοδότηση διαφόρων προγραμμάτων αφοσίωσης πελατών. Αλλά από πού να ξεκινήσετε;

Πώς να βελτιώσετε την πίστη, τη διατήρηση και τα ποσοστά επιστροφής πελατών της αντιπροσωπείας σας;

Εδώ είναι τα καλά νέα: υπάρχουν πολλές στρατηγικές αφοσίωσης πελατών στις πωλήσεις αυτοκινήτων που είναι διαθέσιμες σε εσάς. Ορισμένα απαιτούν περισσότερη προσπάθεια με μεγαλύτερη απόδοση επένδυσης (ROI), ενώ άλλα προσφέρουν εύκολες επιδιορθώσεις για γρήγορα αποτελέσματα.

Σε αυτό το άρθρο, θα καλύψουμε στρατηγικές όπως:

• Προγράμματα ανταμοιβής : ενέργειες που μπορείτε να κάνετε για να παρακινήσετε τον αγοραστή να επιστρέψει.
  
• Προγράμματα παραπομπής : μετατρέποντας τους αγοραστές σας σε πρεσβευτές επωνυμίας που σας βοηθούν να επεκτείνετε τη βάση πελατών σας.
  
• Δημιουργία σχέσεων : εστίαση σε κάτι περισσότερο από το κλείσιμο των πωλήσεων.
  
• Βελτιώσεις αποθέματος αυτοκινήτων : γιατί να πάει ο αγοραστής αλλού όταν έχετε όλα όσα χρειάζονται;
  
• Βελτιώσεις ταξιδιού πελατών : ανακαλύψτε τι χρειάζονται οι πελάτες και ενεργήστε για να το παρέχετε.
  
• Υποστήριξη μετά την πώληση : δείξτε τους ότι νοιάζεστε ακόμα και μετά την ολοκλήρωση της συμφωνίας.
  
• Νέες εξαγορές : οι πελάτες που επιστρέφουν είναι το κλειδί, αλλά μην ξεχάσετε να προσθέσετε και νέους αγοραστές.

Με αυτές τις στρατηγικές που παρουσιάζονται, ας ρίξουμε μια πιο προσεκτική ματιά στο πώς μπορείτε να αυξήσετε την αφοσίωση των πελατών και να βελτιώσετε τη διατήρηση των πελατών στις αντιπροσωπείες αυτοκινήτων.

Επιβραβεύστε τους πελάτες για την αφοσίωση στην αντιπροσωπεία σας

Το να αποφασίσετε να δώσετε τα χρήματά σας σε έναν συγκεκριμένο πωλητή, ειδικά όταν αγοράζετε κάτι ακριβό, όπως ένα αυτοκίνητο, δεν είναι εύκολο. Γι' αυτό είναι σίγουρα λογικό να επιβραβεύετε τους πελάτες που σας επέλεξαν. Αυτό ενισχύει την απόφασή τους και τους παρακινεί να έρθουν ξανά κοντά σας όταν είναι έτοιμοι να κάνουν άλλη αγορά.

Και γι' αυτό τα κίνητρα αφοσίωσης για τους αγοραστές αυτοκινήτων είναι τόσο αποτελεσματικά . Σύμφωνα με έρευνες καταναλωτών, παρακινούν τη μεγάλη πλειοψηφία των πελατών να επιστρέψουν.

Εικονογράφηση: eCarsTrade / Δεδομένα: Yotpo

Χρησιμοποιήστε προγράμματα επιβράβευσης

Τα προγράμματα επιβράβευσης αυτοκινήτων διατίθενται σε πολλά σχήματα και μεγέθη. Αυτό που έχουν κοινό είναι ότι συνήθως μοιάζουν με ένα κλαμπ που μπορούν να συμμετάσχουν οι πελάτες και στη συνέχεια απολαμβάνουν ανταμοιβές που γίνονται διαθέσιμες με κάθε αγορά.

Για παράδειγμα, η Nissan προσφέρει μειώσεις τιμών στα μέλη του προγράμματος επιβράβευσης για μελλοντικές αγορές. Ρίξτε μια ματιά στην παρακάτω εικόνα για να καταλάβετε πώς λειτουργεί το πρόγραμμα.

Η Nissan ανταμείβει την πίστη των πελατών με δολάρια προγράμματος

Έτσι, κάθε φορά που ένα μέλος αγοράζει ένα αυτοκίνητο, λαμβάνει "δολάρια προγράμματος" που μπορούν να διατεθούν για την επόμενη αγορά του. Είναι ενδιαφέρον ότι οι πελάτες μπορούν επίσης να κερδίσουν ανταμοιβές όταν αγοράζουν ανταλλακτικά ή συντηρούν το όχημά τους στα σημεία σέρβις της Nissan.

Αξιοποιήστε από στόμα σε στόμα με ένα πρόγραμμα παραπομπής

Τα προγράμματα παραπομπής λειτουργούν παρόμοια με τα προγράμματα επιβράβευσης, αλλά μπορούν να είναι ακόμη πιο αποτελεσματικά. Γιατί; Επειδή, εκτός από τη μεγιστοποίηση της αφοσίωσης των πελατών στις πωλήσεις αυτοκινήτων , σας δίνουν επίσης τη δυνατότητα να προσελκύσετε νέους πελάτες.

Τα προγράμματα παραπομπής έχουν μια απλή διαδικασία. Το μόνο που χρειάζεται να κάνετε είναι να ενημερώσετε τους πελάτες σας ότι θα ανταμειφθούν εάν φέρουν περισσότερους πελάτες στην αντιπροσωπεία σας. Μόλις αυτός ο νέος πελάτης, η επαφή του αρχικού αγοραστή αγοράσει από εσάς, η υποσχεμένη ανταμοιβή γίνεται διαθέσιμη. Προαιρετικά, μπορείτε επίσης να κάνετε κράτηση ειδικής ανταμοιβής για τον νέο πελάτη. Αυτό θα κάνει την αγορά τους λίγο πιο πιθανή.

Στην eCarstrade, για παράδειγμα, δείχνουμε την εκτίμησή μας στους πελάτες που παραπέμπουν τους συναδέλφους τους, προσφέροντας μια επιλογή μεταξύ δωροκάρτας Amazon και κωδικών προσφοράς που μπορούν να βάλουν οι πελάτες για την επόμενη αγορά τους.

Αναφέρετε εύκολα έναν φίλο κοινοποιώντας έναν σύνδεσμο παραπομπής

Για να βεβαιωθούμε ότι η παραπομπή κολλάει, αντιμετωπίζουμε επίσης τον νέο πελάτη με το δικό του σετ κωδικών προσφοράς, ώστε να μπορεί να πάρει την πρώτη του προσφορά στην πλατφόρμα μας με έκπτωση.

Δημιουργήστε ισχυρές σχέσεις με τους πελάτες

Η μεγαλύτερη τάση στις πωλήσεις, συμπεριλαμβανομένων των πωλήσεων μεταχειρισμένων αυτοκινήτων, είναι η πελατοκεντρικότητα. Οι αγοραστές έχουν πολλές επιλογές όταν επιλέγουν έναν προμηθευτή και συνήθως επιλέγουν πωλητές που μπορούν να τους προσφέρουν την καλύτερη δυνατή εξυπηρέτηση πελατών της αντιπροσωπείας αυτοκινήτων .

Τι σημαίνει όμως στην πραγματικότητα καλή εξυπηρέτηση πελατών; Σύμφωνα με νέα έρευνα, σημαίνει κυρίως κατανόηση των αναγκών, ανάληψη δράσης γρήγορα και παροχή εξατομικευμένων υπηρεσιών .

Εικονογράφηση: eCarsTrade / Δεδομένα: Zendesk

Με άλλα λόγια, δεν αρκεί να πουλήσεις ένα ποιοτικό μεταχειρισμένο όχημα. Για την ικανοποίηση των πελατών στην αυτοκινητοβιομηχανία, η εμπειρία γύρω από την πώληση πρέπει να είναι επίσης υψηλής ποιότητας.

Η διατήρηση των σχέσεων με τους πελάτες στις πωλήσεις αυτοκινήτων μπορεί να γίνει με πολλούς τρόπους:

• Απάντηση σε κλήσεις και γρήγορη απάντηση σε email : όταν οι πελάτες έχουν ερωτήσεις ή ανησυχίες, μην τους αναγκάζετε να περιμένουν ή, χειρότερα, μην ξεχάσετε να τους απευθυνθείτε, αλλά απαντήστε το συντομότερο δυνατό.
  
• Έχοντας επίγνωση του ιστορικού του αγοραστή σας μαζί σας : απευθυνθείτε σε αυτούς με το όνομά τους, ρωτήστε για τις προηγούμενες αγορές τους και πόσο ευχαριστημένοι είναι μαζί τους, καλέστε τους ή στείλτε τους email με ειδικές προσφορές που θα τους ωφελήσουν.
  
• Δείχνοντας την εκτίμησή σας : ειδικές προσφορές, μπόνους εξοπλισμός, εκπτώσεις στη συντήρηση για τους πιστούς αγοραστές σας.

Εν ολίγοις, κάντε ό,τι μπορείτε για να κάνετε τους αγοραστές σας να νιώσουν ξεχωριστοί και εκτιμημένοι και σίγουρα θα τους ξαναδείτε στην αντιπροσωπεία σας.

Βελτιώστε το απόθεμα αυτοκινήτων

Στην προηγούμενη ενότητα, είπαμε ότι η παροχή αυτοκινήτων υψηλής ποιότητας δεν αρκεί για να κρατήσει τους πελάτες πιστούς στην επωνυμία σας. Αν και αυτό είναι αλήθεια, δεν σημαίνει ότι το απόθεμά σας δεν αποτελεί προτεραιότητα. Η αφοσίωση των αντιπροσώπων ξεκινά στην πραγματικότητα με το εξαιρετικό απόθεμα αυτοκινήτων .

Αυτό που θα θελήσετε να κάνετε εδώ είναι να διασφαλίσετε ότι εκπληρώνετε αυτό που υπόσχεστε. Εάν πουλάτε ένα μεταχειρισμένο αυτοκίνητο σε "καλύτερη κατάσταση", να είστε βέβαιοι ότι είναι πραγματικά σε άριστη κατάσταση.

Εάν δίνετε μια καλή τιμή σε ένα αυτοκίνητο με κάποια προβλήματα, δώστε μια λεπτομερή εξήγηση για το τι παίρνει ο αγοραστής και προσφέρετε συμβουλές για το πώς να το αξιοποιήσετε στο έπακρο. Επίσης, βεβαιωθείτε ότι τα αυτοκίνητα που πουλάτε έχουν κάθε έγγραφο που χρειάζεται ο αγοραστής για να το μεταπωλήσει με επιτυχία.

Είναι πιο απλό από ποτέ με τις δημοπρασίες eCarsTrade

Το eCarsTrade είναι ο στρατηγικός σας συνεργάτης όταν στόχος σας είναι να βελτιώσετε το απόθεμα αυτοκινήτων και να δημιουργήσετε πίστη στη βάση πελατών σας . Όχι μόνο διαθέτουμε μια τεράστια ποικιλία αυτοκινήτων για να σας βοηθήσουμε να λύσετε οποιαδήποτε ανάγκη έχουν οι αγοραστές σας, προσφέρουμε επίσης εκτενείς γκαλερί φωτογραφιών και πλήρη τεκμηρίωση, ώστε να γνωρίζετε πάντα τι παίρνετε.

eCarsTrade: μεγάλη ποικιλία, ανταγωνιστικές τιμές, αξιόπιστη εξυπηρέτηση

Εάν η αντιπροσωπεία σας βρίσκεται στο Βέλγιο , τη Γερμανία , τη Γαλλία ή την Ολλανδία , δεν ήταν ποτέ πιο εύκολο να περιηγηθείτε, να αγοράσετε ή να κάνετε προσφορές και να παραλάβετε γρήγορα μεταχειρισμένα αυτοκίνητα για κάθε ανάγκη.

Λάβετε περισσότερες πληροφορίες σχετικά με το ταξίδι του πελάτη

Ένα πράγμα που πρέπει να θυμάστε είναι ότι οι πωλήσεις δεν είναι ένα γεγονός. Είναι ένα ταξίδι που κάνουν οι πελάτες σας που ξεκινά με ενδιαφέρον και δεν τελειώνει ποτέ πραγματικά. Το να βεβαιωθείτε ότι το ταξίδι είναι ομαλό και άνετο είναι ένας εξαιρετικός τρόπος για να διασφαλίσετε ότι θα διατηρήσετε τους αγοραστές σας και θα τους παρακινήσετε να επιστρέψουν.

Η βελτίωση της διαδρομής του πελάτη σας έχει δύο μέρη: τον εντοπισμό των σημείων πόνου και τη λήψη μέτρων για την επίλυσή τους .

Προσδιορίστε τα σημεία πόνου

Τα σημεία πόνου είναι εκείνα τα μέρη της διαδρομής των πελατών σας με τα οποία ο αγοραστής παλεύει περισσότερο. Ένας εύκολος τρόπος για να τα αναγνωρίσετε είναι να αναλύσετε τα σχόλια από τους πελάτες σας . Για παράδειγμα, μπορείτε να στείλετε μια έρευνα πελατών μετά την αγορά ή να μεταβείτε στο Google και στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης για να μάθετε τι βρήκαν καλύτερα και τι χειρότερο οι πελάτες σας σχετικά με τη διαδικασία αγοράς.

Κάντε τη διαδικασία αγοράς του αυτοκινήτου σας απλή και διαφανή

Αφού προσδιορίσετε τα σημεία πόνου, μπορείτε να προχωρήσετε στη βελτιστοποίηση και την επίλυσή τους .

Για παράδειγμα, εάν ανακαλύψετε ότι η γραφειοκρατία των πωλήσεων ήταν μια ταλαιπωρία, μπορείτε να βελτιστοποιήσετε αυτό το σημείο πόνου μειώνοντας την απαραίτητη τεκμηρίωση ή προσθέτοντας μια επιλογή "υπογραφή online" για να επιταχύνετε τη διαδικασία.

Μικρές βελτιώσεις όπως αυτή θα εξομαλύνουν και θα απλοποιήσουν τη διαδρομή του πελάτη, καθιστώντας πιθανό ότι ο πελάτης θα χαρεί να αγοράσει ξανά από εσάς.

Βελτιώστε την υποστήριξη μετά την πώληση

Όπως είπαμε στην προηγούμενη ενότητα, ένα καλό ταξίδι πωλήσεων δεν τελειώνει όταν ανταλλάσσουν χρήματα. Η παροχή υποστήριξης μετά την πώληση σε αντιπροσωπείες αυτοκινήτων είναι ένας καλός τρόπος για να αποδείξετε ότι ενδιαφέρεστε για τους πελάτες σας και να χτίσετε εμπιστοσύνη που θα τους κρατήσει πίσω. Μπορείτε να παρέχετε αυτού του είδους την υποστήριξη με διάφορους τρόπους, για παράδειγμα:

Εξατομικευμένα μηνύματα

Αφού ο πελάτης σας πάρει το μεταχειρισμένο αυτοκίνητό του, φροντίστε να παρακολουθήσετε και να ρωτήσετε εάν είναι ικανοποιημένος με την αγορά. Μπορείτε επίσης να τους ζητήσετε σχόλια και να τους πείτε ότι είστε έτοιμοι να τους υποστηρίξετε με όποιον τρόπο χρειάζονται.

Εφαρμογή λαμβανόμενων σχολίων

Εάν ο πελάτης παρέχει σχόλια, είναι καλή ιδέα να ενεργήσετε σύμφωνα με αυτά , εφόσον είναι λογικό και δυνατό να εφαρμοστεί. Αυτό θα σας προσφέρει έναν τρόπο να βελτιώσετε το ταξίδι των πελατών σας, όπως έχουμε ήδη συζητήσει, και θα πει επίσης στον αγοραστή ότι είστε προσεκτικοί στις ανάγκες του όταν επιστρέψουν στην αντιπροσωπεία σας.

Να θυμάστε ότι το κλείσιμο μιας πώλησης είναι σημαντικό, αλλά αν θέλετε να αυξήσετε τις πιθανότητές σας να κλείσετε μια άλλη πώληση με τον ίδιο πελάτη, κάντε ό,τι μπορείτε για να παρέχετε υποστήριξη μετά την πώληση .

Μην ξεχνάτε την απόκτηση νέων πελατών!

Κάθε ένας από τους πελάτες σας που επέστρεφαν ήταν κάποτε αγοραστής για πρώτη φορά. Αυτό σημαίνει ότι μια σημαντική τακτική για την αύξηση της διατήρησης των πελατών της αυτοκινητοβιομηχανίας είναι η απόκτηση νέων πελατών. Ένα πράγμα που συχνά κάνουν λάθος οι αντιπροσωπείες αυτοκινήτων είναι να επενδύουν ελάχιστα στο μάρκετινγκ και να παραμελούν να κάνουν το παραπάνω μίλι για να αποδείξουν ότι προσφέρετε ποιοτικά αυτοκίνητα.

Μάθετε πώς να δημιουργήσετε μια στρατηγική μάρκετινγκ για την αντιπροσωπεία σας

Για να διαδώσετε τη μεγάλη προσφορά σας, θα πρέπει να επενδύσετε στο μάρκετινγκ και να προωθήσετε την αντιπροσωπεία σας σε διαφορετικά κανάλια. Μπορείτε να επιλέξετε και να επιλέξετε αυτό που ταιριάζει καλύτερα στο στυλ σας::

• Πινακίδες, φυλλάδια και άλλο έντυπο υλικό
• Τηλεοπτικές και ραδιοφωνικές διαφημίσεις
• Διαφημίσεις στο Διαδίκτυο
• Μάρκετινγκ μέσων κοινωνικής δικτύωσης

Η καλύτερη προσέγγιση είναι να κάνετε λίγο από τα πάντα ως μέρος μιας ολοκληρωμένης στρατηγικής μάρκετινγκ . Αυτό θα εξασφαλίσει ότι η μοναδική σας πρόταση αξίας και ο χαρακτήρας της αντιπροσωπείας σας θα λάμπει πραγματικά.

Προβάλετε το απόθεμά σας με υψηλού επιπέδου φωτογραφίες αυτοκινήτων

Ένα κρίσιμο μέρος της στρατηγικής μάρκετινγκ είναι το πώς παρουσιάζετε οπτικά τον εαυτό σας. Θυμηθείτε ότι οι άνθρωποι είναι οπτικά πλάσματα και ανταποκρίνονται σε ελκυστικές εικόνες καλύτερα από άλλους τύπους μέσων, όπως το καθαρό κείμενο.

Φροντίστε λοιπόν να φωτογραφίζετε επιμελώς το απόθεμά σας με μια κάμερα ή ένα κινητό τηλέφωνο υψηλής ποιότητας και να δημοσιεύετε τακτικά αυτές τις φωτογραφίες σε πόρους όπως τα προφίλ σας στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης.

Το Instagram είναι ένα από τα καλύτερα κανάλια για να δημοσιεύετε φωτογραφίες υψηλής ποιότητας των μετοχών σας

Με τα αυτοκίνητά σας μπροστά στα μάτια των πιθανών αγοραστών, θα πρέπει να έχετε πιο εύκολο χρόνο να κάνετε τους ανθρώπους να ελέγξουν την προσφορά σας και στην πραγματική ζωή!

Μεγιστοποιήστε την αφοσίωση των πελατών σας και ενισχύστε τις πωλήσεις αυτοκινήτων

Ελπίζουμε ότι αυτή η ανάρτηση σας έχει οπλίσει με πολύτιμες πληροφορίες και συμβουλές σχετικά με το γιατί είναι σημαντικό να επενδύσετε στη διατήρηση των πελατών. Καθώς δημιουργείτε μια πιστή βάση πελατών, χρησιμοποιήστε τις συμβουλές που έχουμε περιγράψει εδώ για να κρατήσετε τους πελάτες να επιστρέφουν όποτε χρειάζονται ένα ποιοτικό μεταχειρισμένο όχημα για την καθημερινότητά τους.