Δημιουργία διοχέτευσης πωλήσεων στις πωλήσεις αυτοκινήτων

Γνωρίστε τη διοχέτευση πωλήσεων αυτοκινήτων και δείτε πώς να δημιουργήσετε ένα χωνί που φέρνει πελάτες που πληρώνουν στην αντιπροσωπεία μεταχειρισμένων αυτοκινήτων σας.

Εάν μιλάτε με άτομα μάρκετινγκ στην αντιπροσωπεία μεταχειρισμένων αυτοκινήτων σας, το πιθανότερο είναι ότι κάποια στιγμή θα αναφέρουν μια διοχέτευση πωλήσεων. Και για καλό λόγο!

Αυτή η ιδέα μπορεί να μετατρέψει τους περίεργους επισκέπτες σε πελάτες που πληρώνουν, είτε πουλάτε ένα αυτοκίνητο σε έναν ιδιώτη αγοραστή είτε έναν ολόκληρο στόλο σε μια επιχείρηση.

Λοιπόν, ας δούμε τι ακριβώς είναι μια χοάνη πωλήσεων αυτοκινήτων και πώς μπορείτε να δημιουργήσετε μια που να λειτουργεί για την αντιπροσωπεία σας.

Τι είναι μια διοχέτευση πωλήσεων στον τομέα της αυτοκινητοβιομηχανίας; Μια ανάλυση σταδιακά

Φανταστείτε ένα χωνί. Μια χοάνη λαδιού κινητήρα, αν θέλετε.

Φαίνεται πιο φαρδύ στο πάνω μέρος και στενεύει προς τα κάτω. Έτσι ακριβώς λειτουργεί μια διοχέτευση πωλήσεων.

Στην κορυφή, έχετε ένα ευρύ φάσμα πιθανών πελατών: κάποιοι περιηγούνται, άλλοι εξετάζουν τις επιλογές τους. Καθώς περνούν μέσα από τη διοχέτευση, ο αριθμός των σοβαρών αγοραστών μειώνεται, αφήνοντάς σας με ανθρώπους που είναι έτοιμοι να αγοράσουν μέχρι να φτάσουν στον πάτο.

Θα απεικονίσουμε μια διοχέτευση πωλήσεων που μοιάζει με αυτό, αλλά το συγκεκριμένο μοντέλο σας μπορεί να διαφέρει ανάλογα με τον τρόπο λειτουργίας της αντιπροσωπείας σας. Ωστόσο, η βασική ιδέα παραμένει η ίδια.

Εάν θέλετε να αυξήσετε τον αριθμό αυτών που φτάνουν στο κάτω μέρος της διοχέτευσης και να ενισχύσετε την κερδοφορία σας , πρέπει να κατανοήσετε όλα τα στάδια μιας διοχέτευσης πωλήσεων αυτοκινήτων.

Ας ξεκινήσουμε με το πρώτο στάδιο όπου οι άνθρωποι μαθαίνουν πρώτα για την επιχείρησή σας: Ευαισθητοποίηση.

Επίγνωση

Η ευαισθητοποίηση είναι το στάδιο μιας διοχέτευσης αγοράς αυτοκινήτου όπου οι δυνητικοί πελάτες ανακαλύπτουν για πρώτη φορά την αντιπροσωπεία σας μέσω καναλιών μάρκετινγκ όπως διαφημίσεις στο διαδίκτυο, μέσα κοινωνικής δικτύωσης ή παραπομπές.

Θα σας δώσουμε ένα παράδειγμα από το eCarsTrade, την πλατφόρμα δημοπρασιών μεταχειρισμένων αυτοκινήτων μας. Ακόμη και οι αναρτήσεις ιστολογίου μας, όπως αυτή που διαβάζετε αυτήν τη στιγμή, μπορούν να χρησιμοποιηθούν για την ενίσχυση της ευαισθητοποίησης σχετικά με την επωνυμία eCarsTrade.

Για παράδειγμα, ένας αντιπρόσωπος θα μπορούσε να αναζητήσει την εισαγωγή αυτοκινήτων στη Γερμανία , να δει ότι παρέχουμε στους αναγνώστες χρήσιμες και σχετικές πληροφορίες και να κάνει κλικ για να μάθετε περισσότερα σχετικά με τις υπηρεσίες μας.

Με αυτόν τον τρόπο, όχι μόνο βοηθήσαμε κάποιον στην έρευνά του, αλλά τον έχουμε επίσης προσελκύσει στην κορυφή της διοχέτευσης πωλήσεών μας. Και τοποθετώντας τους εαυτούς μας ως αξιόπιστους πόρους, αυξάνουμε τις πιθανότητες να συνεχίσουν να κινούνται μέσω της διοχέτευσης.

► KPI για παρακολούθηση σε επίπεδο Επίγνωσης

Για να βεβαιωθείτε ότι αυξάνετε αποτελεσματικά την προβολή της επωνυμίας της αντιπροσωπείας σας και προσελκύετε πιθανούς πελάτες στον ιστότοπό σας, παρακολουθήστε αυτούς τους βασικούς δείκτες απόδοσης (KPI):

• Επισκεψιμότητα ιστότοπου : Παρακολουθήστε τον αριθμό των επισκεπτών στον ιστότοπό σας, ειδικά από χρήστες που κάνουν πρώτη φορά.
  
• Αφοσίωση στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης : Παρακολουθήστε πόσα άτομα βλέπουν και αλληλεπιδρούν με τις αναρτήσεις ή τις διαφημίσεις σας.
  
• Αναλογίες κλικ προς αριθμό εμφανίσεων (CTR) : Μετρήστε πόσοι χρήστες κάνουν κλικ στις διαφημίσεις σας ή στις αναρτήσεις σας στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης για να επισκεφτούν τον ιστότοπό σας.
  
• Δημιουργήθηκαν νέοι δυνητικοί πελάτες : Παρακολουθήστε πόσους νέους πιθανούς πελάτες φέρνετε μέσω διαφόρων καναλιών.

Τόκος

Τώρα που έχετε τραβήξει τα βλέμματα του αναγνώστη, το επόμενο βήμα είναι να του κεντρίσετε το ενδιαφέρον. Μπορείτε να ενθαρρύνετε τους επισκέπτες να εξερευνήσουν τον ιστότοπό σας, να ελέγξουν το απόθεμά σας ( οι ποιοτικές φωτογραφίες αυτοκινήτου είναι ζωτικής σημασίας εδώ! ) ή να μάθουν περισσότερα για την επιχείρησή σας.

Θέλετε να τους κρατήσετε αφοσιωμένους και να τους προσφέρετε τις πληροφορίες που χρειάζονται—σκεφτείτε λεπτομέρειες οχήματος, τιμές ή ακόμα και ειδικές προσφορές.

Για παράδειγμα, πολλά αυτοκίνητα που δείχνουμε στο eCarsTrade συνοδεύονται από λεπτομέρειες όπως προδιαγραφές εξοπλισμού και ιστορικό σέρβις.

Με αυτόν τον τρόπο κρατάμε το ενδιαφέρον των πιθανών αγοραστών και τους κάνουμε να σκεφτούν πώς το αυτοκίνητο που κοιτάζουν είναι ένα εξαιρετικό εύρημα.

► KPI για παρακολούθηση σε επίπεδο ενδιαφέροντος

Ο αριθμός των ατόμων στο επίπεδο ενδιαφέροντος θα είναι χαμηλότερος από ό,τι στο επίπεδο ευαισθητοποίησης, και αυτό είναι απολύτως φυσιολογικό στον αγωγό πωλήσεων αυτοκινήτων.

Σε αυτό το στάδιο, οι πιθανοί πελάτες είναι πιο αφοσιωμένοι, αλλά εξακολουθούν να μην είναι σίγουροι αν θέλουν να αγοράσουν από την αντιπροσωπεία σας. Επομένως, θα πρέπει να παρακολουθείτε το ενδιαφέρον τους με αυτούς τους KPI και να τους κρατάτε να κινούνται μέσα από τη διοχέτευση.

• Χρόνος που αφιερώνεται σε σελίδες ιστότοπων : Ελέγξτε πόσο καιρό παραμένουν οι επισκέπτες σε βασικές σελίδες, όπως καταχωρίσεις οχημάτων ή προσφορές υπηρεσιών.
  
• Ποσοστό εγκατάλειψης : Μετρήστε το ποσοστό των επισκεπτών που εγκαταλείπουν τον ιστότοπό σας αφού προβάλουν μόνο μία σελίδα.
  
• Επαναλαμβανόμενοι επισκέπτες : Παρακολουθήστε πόσα άτομα επιστρέφουν στον ιστότοπό σας μετά την πρώτη τους επίσκεψη.
  
• Ερωτήματα φόρμας επικοινωνίας : Δείτε πόσοι επισκέπτες επικοινωνούν με ερωτήσεις, αναζητούν περισσότερες πληροφορίες ή συνομιλούν με την ομάδα υποστήριξής σας.

Επιθυμία

Όχι, δεν διαφημίζουμε ένα άρωμα - η επιθυμία είναι πραγματικά ένα στάδιο διοχέτευσης στο οποίο οι πιθανοί αγοραστές σκέφτονται να κάνουν μια αγορά.

Συγκρίνουν τις προσφορές σας με ανταγωνιστές και διαβάζουν κριτικές στο διαδίκτυο. Επομένως, μην ξεχάσετε να απαντήσετε σε όλες τις κριτικές που λαμβάνετε. τόσο θετικά όσο και αρνητικά .

Αυτό το στάδιο είναι όπου καλλιεργείτε το ενδιαφέρον των πελατών και τους ενθαρρύνετε να κάνουν το επόμενο βήμα, είτε ζητούν προσφορά, επισκέπτονται την παρτίδα σας είτε κάνουν μια μαζική παραγγελία.

► KPI για παρακολούθηση σε επίπεδο επιθυμίας

Εάν οι αγοραστές έχουν φτάσει στο στάδιο της επιθυμίας, αυτό σημαίνει ότι σκέφτονται σοβαρά την αντιπροσωπεία σας. Επομένως, θα πρέπει να παρακολουθείτε τους ακόλουθους KPI για να δείτε πόσο κοντά βρίσκονται στην πραγματοποίηση μιας αγοράς.

• Αιτήματα προσφοράς ή ερωτήματα τιμών : Παρακολουθήστε πόσοι επισκέπτες απευθύνονται για λεπτομέρειες ή προσφορές τιμών.
  
• Χρόνος απόκρισης δυνητικού πελάτη : Αυτός ο δείκτης δεν αφορά τους πελάτες - αφορά την ομάδα σας. Το πόσο γρήγορα ανταποκρίνεστε σε ερωτήματα μπορεί να κάνει μεγάλη διαφορά στην προώθηση των πιθανών αγοραστών, επομένως φροντίστε να συμπεριλάβετε γρήγορους χρόνους απόκρισης και αποτελεσματικές δεξιότητες επικοινωνίας στην εκπαίδευση του προσωπικού πωλήσεών σας .

Δράση

Ναι, έχετε φτάσει στο τελευταίο, το πιο σημαντικό επίπεδο διοχέτευσης! Εδώ αποδίδονται όλες οι προσπάθειές σας, καθώς οι αγοραστές είναι έτοιμοι να κάνουν μια αγορά και να φέρουν χρήματα στην αντιπροσωπεία σας.

Το καθήκον σας τώρα είναι να εξασφαλίσετε μια ομαλή διαδικασία αγοράς, ώστε να μπορείτε να κλείσετε τη συμφωνία και να μετατρέψετε όλη αυτή τη σκληρή δουλειά σε κέρδη.

Για παράδειγμα, το πετυχαίνουμε κάνοντας δυνατή την αγορά με λίγα κλικ, κάτι που βοηθά τους πελάτες μας να ολοκληρώσουν τις συναλλαγές τους γρήγορα και εύκολα.

Όσο πιο εύκολο κάνετε για τους πελάτες να αναλάβουν δράση, τόσο πιο πιθανό είναι να ακολουθήσουν και να ολοκληρώσουν την πώληση, μετατρέποντας όλο αυτό το ενδιαφέρον σε πραγματικά κέρδη.

► KPI για παρακολούθηση σε επίπεδο δράσης

Το τελικό στάδιο της διοχέτευσης πωλήσεων σημαίνει ότι οι αγοραστές είναι έτοιμοι να υπογράψουν τη συμφωνία. Η παρακολούθηση των δεικτών που εμφανίζονται παρακάτω μπορεί να σας βοηθήσει να δείτε εάν υπάρχει περιθώριο βελτίωσης στη διαδικασία αγοράς σας και να διασφαλίσετε ότι δεν θα χάσετε πελάτες στο τελευταίο βήμα.

• Ποσοστό ολοκλήρωσης αγοράς ή ολοκλήρωσης αγοράς : Δείτε πόσο συχνά οι πελάτες ξεκινούν και ολοκληρώνουν με επιτυχία τις αγορές τους.
  
• Εγκαταλελειμμένες συναλλαγές : Παρακολουθήστε πόσοι πιθανοί αγοραστές ξεκινούν τη διαδικασία αγοράς αλλά αποχωρούν πριν ολοκληρώσουν. Θα δείτε επίσης αυτόν τον δείκτη κάτω από το όνομα εγκατάλειψη καλαθιού .
  
• Διάρκεια κύκλου πωλήσεων : Μετρήστε πόσο χρόνο χρειάζεται από την πρώτη αλληλεπίδραση έως την τελική πώληση. Ένας συντομότερος κύκλος σημαίνει συχνά μια πιο ομαλή, πιο αποτελεσματική διαδικασία.

Εργαλεία και συμβουλές για να διευκολύνετε τη δημιουργία αγωγών πωλήσεων

Εντάξει, τώρα έχετε δει όλα τα στάδια μιας διοχέτευσης πωλήσεων αυτοκινήτων. Αλλά θα σας ξαναδιαβάσουμε.

Αυτή τη φορά, ωστόσο, θα επικεντρωθούμε στο πώς τα σωστά εργαλεία και οι βέλτιστες πρακτικές μπορούν να σας βοηθήσουν να δημιουργήσετε μια ισχυρή γραμμή πωλήσεων από την αρχή, διευκολύνοντας την καθοδήγηση των πελατών σε κάθε στάδιο και την πώληση περισσότερων αυτοκινήτων.

Εργαλεία και συμβουλές ευαισθητοποίησης και ενδιαφέροντος

Στην κορυφή της διοχέτευσης, ο στόχος σας είναι να προσελκύσετε την προσοχή και να αρχίσετε να δημιουργείτε δυνητικούς πελάτες. Το να γνωρίζετε πώς να δημιουργείτε δυνητικούς πελάτες στις πωλήσεις αυτοκινήτων είναι απαραίτητο για να διατηρείτε το χωνί σας πάντα γεμάτο με πιθανούς αγοραστές.

• Βασικά εργαλεία : Το Google Ads και οι διαφημίσεις Facebook είναι εξαιρετικά για τη στόχευση πιθανών αγοραστών στην περιοχή σας . Και οι δύο πλατφόρμες σάς επιτρέπουν να εμφανίζετε διαφημίσεις σε άτομα που αναζητούν αυτοκίνητα ή σε αυτούς που ταιριάζουν στο ιδανικό προφίλ πελάτη σας.

Μια χορηγούμενη διαφήμιση στο Facebook για μια αντιπροσωπεία μεταχειρισμένων αυτοκινήτων

• Επαγγελματική συμβουλή : Εκτός από τις πληρωμένες διαφημίσεις, βεβαιωθείτε ότι ο ιστότοπός σας είναι απλός, εύκολος στην πλοήγηση και γεμάτος καθαρές καταχωρίσεις οχημάτων, τιμές και φωτογραφίες υψηλής ποιότητας. Μια καλά σχεδιασμένη σελίδα κρατά τους επισκέπτες αφοσιωμένους και αυξάνει τις πιθανότητες να τους μετατρέψετε σε δυνητικούς πελάτες!

Εργαλεία και συμβουλές επιθυμιών

Αφού δημιουργήσετε μια λίστα με ενδιαφερόμενους πελάτες, πρέπει να ανακατευθύνετε την επιθυμία τους στην αντιπροσωπεία σας, επισημαίνοντας τα αυτοκίνητα ή τις υπηρεσίες σας.

• Βασικά εργαλεία : Καλύτερα να προσθέσετε αυτήν την επιθυμία στέλνοντας απευθείας email σε όσους έχουν δείξει ενδιαφέρον για τα αυτοκίνητά σας. Υπηρεσίες όπως το Mailchimp ή το Constant Contact μπορούν να σας βοηθήσουν να αυτοματοποιήσετε εξατομικευμένα επακόλουθα email, υπενθυμίζοντας στους πελάτες το απόθεμά σας, τις ειδικές προσφορές και τα οφέλη από την αγορά από την αντιπροσωπεία σας.
  
• Επαγγελματική συμβουλή : Ξέρετε τι μπορεί να κάνει μια συμφωνία να ακούγεται αμέσως πιο επιθυμητή; Η αίσθηση του επείγοντος. Γι' αυτό μπορείτε να επισημάνετε προσφορές περιορισμένου χρόνου ή αποκλειστικές προσφορές για να ενθαρρύνετε την ταχύτερη δράση.

Εργαλεία δράσης και συμβουλές

Όταν πρόκειται για δράση, εσείς και οι πελάτες σας δεν έχετε χρόνο για χάσιμο. Ως εκ τούτου, θα πρέπει να χρησιμοποιήσετε τα εργαλεία που μπορούν να επιταχύνουν τη διαδικασία αγοράς και να την κάνουν όσο το δυνατόν πιο απροβλημάτιστη.

• Βασικά εργαλεία : Εφαρμόστε συστήματα διαδικτυακών πληρωμών όπως το Stripe ή το PayPal για να προσφέρετε γρήγορες και ασφαλείς επιλογές πληρωμής. Ωστόσο, θα πρέπει επίσης να προσφέρετε τοπικούς τρόπους πληρωμής που οι πελάτες σας είναι εξοικειωμένοι και εμπιστεύονται!
  
• Επαγγελματική συμβουλή : Να είστε διαφανείς σχετικά με τη διαδικασία αγοράς. Ενημερώστε τους πελάτες ακριβώς τι να περιμένουν με τις τιμές, τους χρόνους παράδοσης και τυχόν επιπλέον χρεώσεις. Όσο πιο διαφανείς είστε, τόσο πιο άνετα θα αισθάνονται όταν ολοκληρώσουν την αγορά.

Από πάνω προς τα κάτω

Ας ελπίσουμε ότι καταφέραμε να απομυθοποιήσουμε τον αγωγό πωλήσεων αυτοκινήτων! Ακριβώς όπως μια πραγματική διοχέτευση, η διοχέτευση πωλήσεων της αντιπροσωπείας σας πρέπει να προσελκύει όσο το δυνατόν περισσότερους πιθανούς αγοραστές στην κορυφή και να φιλτράρει τους καλύτερους, πιο κατάλληλους δυνητικούς πελάτες στο κάτω μέρος.

Εστιάζοντας στα βασικά στάδια - συνειδητοποίηση, ενδιαφέρον, επιθυμία και δράση - μπορείτε να καθοδηγήσετε τους πελάτες στη διαδικασία ομαλά και να κλείσετε περισσότερες προσφορές.

Η ουσία; Διατηρήστε το απλό, χρησιμοποιήστε τα σωστά εργαλεία και εστιάστε στο να κάνετε την εμπειρία όσο το δυνατόν πιο εύκολη για τους πελάτες σας. Με μια καλά συντονισμένη διοχέτευση, όχι μόνο θα προσελκύσετε περισσότερους δυνητικούς πελάτες αλλά και θα μετατρέψετε περισσότερους από αυτούς σε ικανοποιημένους αγοραστές.