Στρατηγικές τιμολόγησης για αντιπροσώπους αυτοκινήτων

Ανακαλύψτε αποτελεσματικές στρατηγικές τιμολόγησης αντιπροσωπειών, όπως ανάλυση αγοράς, ανταγωνιστική τιμολόγηση και εκπτώσεις όγκου για να μεγιστοποιήσετε τα κέρδη και να προσελκύσετε αγοραστές.

Ποιο είναι το μυστικό για την ενίσχυση των πωλήσεων και των κερδών των αυτοκινήτων; Ξεκινά με μια έξυπνη στρατηγική τιμολόγησης μεταχειρισμένων αυτοκινήτων . Για τους αντιπροσώπους αυτοκινήτων, η τιμολόγηση είναι κάτι περισσότερο από απλά νούμερα. είναι ένα ισχυρό εργαλείο που επηρεάζει τις αποφάσεις των αγοραστών και τη θέση στην αγορά.

Η κατανόηση της ψυχολογίας της τιμολόγησης μπορεί να βοηθήσει τους αντιπροσώπους να δημιουργήσουν αντιλήψεις αξίας που οδηγούν τις πωλήσεις.

Τα δυναμικά μοντέλα τιμολόγησης, οι προσαρμοσμένες προσφορές και οι πληροφορίες δεδομένων αναδιαμορφώνουν τον τρόπο με τον οποίο τιμολογούνται τα αυτοκίνητα στη σημερινή αγορά - η προσαρμογή των τιμών σε πραγματικό χρόνο είναι ο καλύτερος τρόπος.

Μοντέλα τιμολόγησης που χρησιμοποιούνται σε αντιπροσωπείες αυτοκινήτων

Πώς να τιμήσετε ένα μεταχειρισμένο αυτοκίνητο; Οι αντιπροσωπείες χρησιμοποιούν διαφορετικά μοντέλα τιμολόγησης για να δομήσουν τον τρόπο με τον οποίο τιμολογούν τα οχήματα, τις υπηρεσίες και τα πρόσθετα προϊόντα για τους πελάτες. Αυτά τα μοντέλα στοχεύουν στην εξισορρόπηση της κερδοφορίας παραμένοντας ανταγωνιστικά.

Ανταγωνιστική τιμολόγηση

Με αυτήν την προσέγγιση, ορίζετε τις τιμές σας ακριβώς κάτω από τον ανταγωνισμό για να προσελκύσετε αγοραστές. Αυτό λειτουργεί καλά σε πολυσύχναστες αγορές ή για κοινά μοντέλα.

Για παράδειγμα, εάν παρόμοια οχήματα στην περιοχή σας κοστίζουν 15.000 €, μπορείτε να τα αναφέρετε στα 14.795 €. Ωστόσο, προσέξτε να μην ξεκινήσετε έναν αγώνα προς τα κάτω που διαβρώνει τα κέρδη σας.

Τιμολόγηση με βάση την αξία

Επισημάνετε μοναδικά χαρακτηριστικά ή χαμηλά χιλιόμετρα για να δικαιολογήσετε υψηλότερες τιμές . Αυτό ισχύει για αυτοκίνητα σε άριστη κατάσταση ή με ειδικά χαρακτηριστικά.

Για παράδειγμα, ένα όχημα χαμηλών χιλιομέτρων με πανοραμική οροφή μπορεί να έχει premium 1.000-2.000 € σε σχέση με το βασικό μοντέλο.

Δυναμική τιμολόγηση

Προσαρμόστε τις τιμές με βάση τη ζήτηση, την εποχικότητα ή τον χρόνο που ένα αυτοκίνητο βρίσκεται στην παρτίδα σας . Αυτό διατηρεί το απόθεμά σας φρέσκο και κινούμενο .

Σε πολλές ευρωπαϊκές αγορές, τα convertible μπορεί να έχουν υψηλότερες τιμές την άνοιξη και το καλοκαίρι - εποχικότητα, εποχικότητα, εποχικότητα.

Διαβαθμισμένη τιμολόγηση

Προσφέρετε διαφορετικά επίπεδα πρόσθετων υπηρεσιών ή κάλυψη εγγύησης σε διαφορετικά σημεία τιμών για το ίδιο όχημα. Αυτό δίνει στους πελάτες επιλογές και μπορεί να σας βοηθήσει να προσελκύσετε ένα ευρύτερο φάσμα αγοραστών.

Για παράδειγμα, η προσφορά εγγύησης 2 ετών μπορεί να σας επιτρέψει να τιμήσετε ένα όχημα 500-1.000 € υψηλότερα.

Ψυχολογική τιμολόγηση

Χρησιμοποιήστε τεχνικές τιμολόγησης όπως ορίζοντας τιμές ακριβώς κάτω από τους στρογγυλούς αριθμούς (π.χ. 19.995 € αντί για 20.000 €) για να κάνετε τις τιμές να φαίνονται χαμηλότερες .

Οι αγοραστές τείνουν να αντιλαμβάνονται τις τιμές με συγκεκριμένες καταλήξεις, όπως 0,99 ή ,50, ως σημαντικά χαμηλότερες από τον επόμενο ακέραιο αριθμό. Αυτή η στρατηγική χρησιμοποιείται ευρέως σε όλες τις ευρωπαϊκές αγορές.

Στρατηγικές τιμολόγησης για την ενίσχυση των πωλήσεων

Ενισχύστε τις πωλήσεις ορίζοντας και προσαρμόζοντας στρατηγικά τις τιμές για να μεγιστοποιήσετε τα έσοδα παραμένοντας παράλληλα ανταγωνιστικοί.

Η παρακολούθηση και η προσαρμογή των τιμών σε πραγματικό χρόνο διευκολύνει την ανταπόκριση στις αλλαγές της ζήτησης ή της προσφοράς, διασφαλίζοντας ότι η επιχείρηση παραμένει ευέλικτη και δεν θα τυφλώνετε.

Εποχιακές προσφορές και εκπτώσεις

Οι εποχιακές προσφορές και οι εκπτώσεις είναι μια κοινή στρατηγική που χρησιμοποιείται από τις αντιπροσωπείες για να προσελκύσουν πελάτες, ειδικά σε σημαντικές περιόδους καθ' όλη τη διάρκεια του έτους. Τα συμβάντα εκκαθάρισης στο τέλος του έτους χρησιμοποιούνται συχνά για να δημιουργηθεί χώρος για νέο απόθεμα.

Συμβουλή: Τον Ιανουάριο, μετά τη βιασύνη των εορτών, οι αντιπροσωπείες ενδέχεται να μειώσουν τις τιμές περαιτέρω για να εκκαθαρίσουν το υπόλοιπο απόθεμα. Επίσης, τα SUV και τα φορτηγά μπορεί να έχουν υψηλότερη ζήτηση (και υψηλότερες τιμές) το φθινόπωρο και το χειμώνα, ενώ τα κάμπριο και τα σπορ αυτοκίνητα τείνουν να είναι φθηνότερα τους ψυχρότερους μήνες.

Προσφορές δέσμης

Στο πλαίσιο μιας αντιπροσωπείας μεταχειρισμένων αυτοκινήτων, τα πακέτα περιλαμβάνουν το συνδυασμό ενός αυτοκινήτου με πρόσθετα προϊόντα ή υπηρεσίες σε ένα ενιαίο πακέτο σε μειωμένη τιμή . Εάν είστε αντιπρόσωπος B2C, προσφέρετε ένα πακέτο που περιλαμβάνει το αυτοκίνητο και μια εκτεταμένη εγγύηση ή ένα προπληρωμένο πρόγραμμα συντήρησης.

Συμβουλή: Μπορείτε επίσης να συνεργαστείτε με ασφαλιστικούς παρόχους για να συμπεριλάβετε ασφαλιστική κάλυψη με έκπτωση για μια καθορισμένη περίοδο. Οι ενισχυμένες αξίες συναλλαγών ή τα μπόνους μετρητών όταν οι πελάτες ανταλλάσσουν τα παλιά τους οχήματα ως μέρος του πακέτου είναι μια άλλη καλή ιδέα.

Εκπτώσεις όγκου

Οι αντιπροσωπείες μεταχειρισμένων αυτοκινήτων που πωλούν χύμα σε άλλους αντιπροσώπους ενδέχεται να προσφέρουν εκπτώσεις βάσει όγκου για γρήγορη μετακίνηση του αποθέματος. Ακόμη και με μειωμένα περιθώρια κέρδους ανά όχημα, οι πωλήσεις σε μεγαλύτερους όγκους μπορούν να ενισχύσουν τα συνολικά έσοδα.

Συμβουλή: Προσφέρετε εκπτώσεις που στοχεύουν επιχειρήσεις ή επαναλαμβανόμενους πελάτες αντί να τις εφαρμόζετε σε γενικές γραμμές. Αυτό είναι κερδοφόρο για όλους τους τύπους αντιπροσωπειών - προωθήστε αυτές τις προσφορές αποτελεσματικά σε αγοραστές στόλου, τοπικές επιχειρήσεις και οικογένειες που μπορεί να αναζητούν πολλά οχήματα.

Έκπτωση για πρώτη φορά αγοραστή

Η έκπτωση για πρώτη φορά αγοραστή είναι μια στρατηγική τιμολόγησης που χρησιμοποιείται για την προσέλκυση νέων πελατών που αγοράζουν ένα αυτοκίνητο για πρώτη φορά. Αυτή η στρατηγική στοχεύει στη μείωση του χρηματοοικονομικού φραγμού για τους αγοραστές για πρώτη φορά.

Συμβουλή: Η παροχή έκπτωσης δημιουργεί μια θετική πρώτη εντύπωση και χτίζει εμπιστοσύνη, ενθαρρύνοντας τους πελάτες να επιστρέψουν για μελλοντικές αγορές ή υπηρεσίες. Είτε πρόκειται για νεαρό οδηγό είτε για διαχειριστή στόλου, η αντιπροσωπεία σας μπορεί να κερδίσει εύκολα.

Flash-πωλήσεις

Οι πωλήσεις flash είναι βραχυπρόθεσμες προσφορές περιορισμένου χρόνου που προσφέρουν σημαντικές εκπτώσεις σε επιλεγμένο απόθεμα για να δημιουργήσουν την αίσθηση του επείγοντος μεταξύ των αγοραστών. Αυτές οι πωλήσεις συχνά διαφημίζονται επιθετικά μέσω διαδικτυακών και εκτός σύνδεσης καναλιών.

Συμβουλή: Οι αντιπροσωπείες μεταχειρισμένων αυτοκινήτων αντιμετωπίζουν συχνά την πρόκληση να μετακινήσουν παλαιότερο απόθεμα για να δημιουργήσουν χώρο για νεότερες αφίξεις. Οι πωλήσεις flash βοηθούν στην αποτελεσματική εκκαθάριση αυτού του υστέρου. Η αντίληψη της περιορισμένης διαθεσιμότητας (είτε χρόνος είτε απόθεμα) μπορεί να αυξήσει τη ζήτηση για τα οχήματα που πωλούνται.

Τι πρέπει να λάβετε υπόψη στη στρατηγική τιμολόγησης σας;

Οι αντιπροσωπείες μεταχειρισμένων αυτοκινήτων πρέπει να δημιουργήσουν μια στρατηγική τιμολόγησης που να εξισορροπεί την κερδοφορία με την απήχηση των πελατών, λαμβάνοντας παράλληλα υπόψη τις συνθήκες της αγοράς. Ποια είναι λοιπόν μερικά από τα πιο κοινά πράγματα που πρέπει να έχετε κατά νου για να το πετύχετε;

Απαίτηση πελατών

Οι πελάτες στην αγορά μεταχειρισμένων αυτοκινήτων είναι συχνά ευαίσθητοι στις τιμές, αναζητώντας αξία για τα χρήματά τους. Οι ελαφρές μειώσεις τιμών μπορούν να ενισχύσουν σημαντικά τη ζήτηση, ειδικά για αγοραστές που γνωρίζουν τον προϋπολογισμό.

Τα δημοφιλή μοντέλα ή μάρκες ενδέχεται να είναι λιγότερο ευαίσθητα στις τιμές λόγω της υψηλής ζήτησης. Αντίθετα, οι λιγότερο γνωστές μάρκες ενδέχεται να απαιτούν ανταγωνιστικές τιμές. Όσον αφορά τους στόλους, οι εκπτώσεις όγκου είναι ένας τρόπος.

Ανταγωνιστική ανάλυση

Η αντιστοίχιση ή η μείωση των τιμών των ανταγωνιστών μπορεί να προσελκύσει αγοραστές, ιδιαίτερα σε ιδιαίτερα ανταγωνιστικούς τομείς. Το να προσφέρετε κάτι που δεν προσφέρει ο ανταγωνισμός σας, ανάλογα με τη θέση της επιχείρησής σας, μπορεί να δικαιολογήσει ελαφρώς υψηλότερες τιμές και να αυξήσει τη ζήτηση.

Πολλοί πελάτες τώρα ερευνούν εκτενώς στο διαδίκτυο πριν ασχοληθούν με μια αντιπροσωπεία. Η ανταγωνιστική, διαφανής τιμολόγηση σε ιστότοπους ή πλατφόρμες δημιουργεί εμπιστοσύνη και προσελκύει επισκεψιμότητα.

Οικονομικοί παράγοντες

Τα επιτόκια, ο πληθωρισμός και οι τιμές των καυσίμων επηρεάζουν την αγοραστική δύναμη και τις προτιμήσεις των πελατών. Για παράδειγμα, οι υψηλότερες τιμές του φυσικού αερίου μπορεί να αυξήσουν τη ζήτηση για αυτοκίνητα με οικονομία καυσίμου, ενώ η οικονομική ύφεση μπορεί να ωθήσει τους αγοραστές σε πιο προσιτές επιλογές.

Οι ελλείψεις νέων αυτοκινήτων, συχνά λόγω προβλημάτων της εφοδιαστικής αλυσίδας, όπως οι ελλείψεις ημιαγωγών, μπορούν να ενισχύσουν τη ζήτηση για μεταχειρισμένα αυτοκίνητα και να οδηγήσουν σε αυξήσεις τιμών. Και σε αυτό το σημείο, οι συνθήκες υπερπροσφοράς ενδέχεται να απαιτούν μειώσεις τιμών.

Οι τάσεις της τοπικής αγοράς

Οι προτιμήσεις για τους τύπους οχημάτων διαφέρουν ανάλογα με την τοποθεσία. Για παράδειγμα, τα φορτηγά και τα SUV μπορεί να είναι πιο δημοφιλή στις αγροτικές περιοχές, ενώ τα συμπαγή αυτοκίνητα και τα υβριδικά μπορεί να κυριαρχούν στις αστικές αγορές.

Η παρακολούθηση των τιμών των τοπικών ανταγωνιστών είναι απαραίτητη. Εάν οι ανταγωνιστές μειώσουν τις τιμές, μπορεί να χρειαστεί να προσαρμόσετε την τιμολόγησή σας για να αποφύγετε την απώλεια μεριδίου αγοράς ή να τιμολογήσετε επιθετικά σε πιο αργές περιόδους για να μετακινήσετε το απόθεμα.

Παράγοντες που επηρεάζουν την τιμή του μεταχειρισμένου αυτοκινήτου

Ως έμπορος αυτοκινήτων, η κατανόηση των παραγόντων που επηρεάζουν την αξία ενός μεταχειρισμένου αυτοκινήτου είναι ζωτικής σημασίας για την επιτυχία της επιχείρησής σας. Ένα όχημα σε άριστη κατάσταση μπορεί να έχει μια κορυφαία τιμή, ενώ ένα αυτοκίνητο που χρειάζεται επισκευή συνήθως πωλείται λιγότερο - αλλά μπορείτε πάντα να το επισκευάσετε ή να πουλήσετε τα ανταλλακτικά.

Τα χαμηλότερα χιλιόμετρα συνήθως μεταφράζονται σε υψηλότερη τιμή επειδή υποδηλώνουν λιγότερη φθορά. Τα νεότερα μοντέλα έχουν γενικά υψηλότερη αξία μεταπώλησης, εκτός εάν τα παλαιότερα μοντέλα θεωρούνται κλασικά.

Κατά τη διάρκεια της οικονομικής ύφεσης, η ζήτηση για μεταχειρισμένα αυτοκίνητα μπορεί να αυξηθεί, επηρεάζοντας τις τιμές. Τα οχήματα από αξιόπιστες μάρκες τείνουν να διατηρούν καλύτερα την αξία τους. Επίσης, τα αυτοκίνητα με εναπομείνασες εγγυήσεις κατασκευαστή ή εκτεταμένες εγγυήσεις μπορούν να πουλήσουν περισσότερο.

Ποια εργαλεία αξιολόγησης μπορείτε να χρησιμοποιήσετε για την τιμολόγηση μεταχειρισμένων αυτοκινήτων;

Ο καθορισμός της σωστής τιμής είναι ζωτικής σημασίας για τις αντιπροσωπείες κατά τον υπολογισμό των περιθωρίων κέρδους. Εδώ μπαίνουν τα εργαλεία αξιολόγησης οχημάτων . Θα δυσκολευτείτε να αποκομίσετε σημαντικό κέρδος πουλώντας τα αυτοκίνητά σας, εάν τα πληρώσετε υπερβολικά οι ίδιοι, οπότε είμαστε εδώ για να βεβαιωθούμε ότι δεν θα συμβεί αυτό.

Τα λεπτομερή δεδομένα αγοράς που χρησιμοποιούνται από τα εργαλεία αξιολόγησης σάς βοηθούν να βεβαιωθείτε ότι λαμβάνετε την καλύτερη τιμή χονδρικής για τα οχήματά σας.

Ο δικός μας ιστότοπος, το eCarsTrade, διαθέτει τον δικό του υπολογιστή τιμών αγοράς , ο οποίος υπολογίζει την τιμή ενός οχήματος με βάση την τρέχουσα τιμή αγοράς και διάφορα άλλα κριτήρια.

Πώς να υπολογίσετε ένα περιθώριο κέρδους;

Για να υπολογίσετε το περιθώριο κέρδους για μια αντιπροσωπεία μεταχειρισμένων αυτοκινήτων , πρέπει πρώτα να προσδιορίσετε τα συνολικά έσοδα της αντιπροσωπείας και το συνολικό κόστος της.

Τα συνολικά έσοδα προέρχονται από την τιμή πώλησης των αυτοκινήτων που πωλήθηκαν, ενώ το συνολικό κόστος περιλαμβάνει την τιμή αγοράς των οχημάτων, τυχόν έξοδα ανακαίνισης ή επισκευής, γενικά έξοδα (όπως ενοίκιο, υπηρεσίες κοινής ωφελείας και μισθοί εργαζομένων) και πρόσθετα λειτουργικά έξοδα.

Στη συνέχεια, το περιθώριο κέρδους υπολογίζεται αφαιρώντας το συνολικό κόστος από τα συνολικά έσοδα και διαιρώντας το με τα συνολικά έσοδα. Το αποτέλεσμα πολλαπλασιάζεται επί 100 για να εκφραστεί ως ποσοστό.

Αυτός ο τύπος μπορεί να αναπαρασταθεί ως:

Περιθώριο κέρδους (%) = ((Έσοδα - Κόστος) / Έσοδα) × 100

Ποια είναι η μέση σήμανση στα μεταχειρισμένα αυτοκίνητα;

Οι σημάνσεις αναφέρονται στη διαφορά μεταξύ του τι πληρώνει μια αντιπροσωπεία για την απόκτηση ενός μεταχειρισμένου οχήματος και της τιμής στην οποία το πωλούν σε έναν πελάτη.

Η μέση σήμανση στα μεταχειρισμένα αυτοκίνητα μπορεί να ποικίλλει σημαντικά βάσει πολλών παραγόντων, όπως η μάρκα και το μοντέλο του οχήματος, η στρατηγική τιμολόγησης της αντιπροσωπείας, οι συνθήκες της αγοράς και η κατάσταση του οχήματος.

Εάν μια αντιπροσωπεία αγοράσει ένα μεταχειρισμένο αυτοκίνητο για 15.000 € και ξοδέψει 1.000 € για την επισκευή, το κόστος του αυτοκινήτου για την αντιπροσωπεία θα είναι 16.000 €. Με σήμανση 15%, η αντιπροσωπεία μπορεί να πουλήσει το αυτοκίνητο για περίπου 18.400 €.

Σύναψη

Οι στρατηγικές τιμολόγησης είναι κρίσιμες για τη μεγιστοποίηση των κερδών διασφαλίζοντας παράλληλα την ικανοποίηση των πελατών. Η αποτελεσματική τιμολόγηση πρέπει να λαμβάνει υπόψη πολλούς παράγοντες, από τη ζήτηση της αγοράς και την κατάσταση του οχήματος μέχρι τα επίπεδα αποθεμάτων και την τιμολόγηση των ανταγωνιστών.

Το κλειδί είναι να είστε ευέλικτοι. Αυτό που λειτουργεί για ένα αυτοκίνητο μπορεί να μην λειτουργεί για ένα άλλο. Συνεχίστε να δοκιμάζετε διαφορετικές προσεγγίσεις για να δείτε τι έχει απήχηση στους πελάτες σας.

Χρησιμοποιώντας τις συμβουλές για τις οποίες μιλήσαμε, διασφαλίζετε ότι η αντιπροσωπεία σας είναι πιο επιτυχημένη και διαρκεί περισσότερο.