Πώς να πουλήσετε περισσότερα αυτοκίνητα σε μια αντιπροσωπεία αυτοκινήτων;

Ανακαλύψτε πώς να πουλήσετε περισσότερα αυτοκίνητα στην αντιπροσωπεία σας με αποτελεσματικές στρατηγικές. Βρείτε συμβουλές σχετικά με το χειρισμό των αλληλεπιδράσεων με τους πελάτες, τη βελτιστοποίηση του αποθέματος και τη χρήση του ψηφιακού μάρκετινγκ για να ενισχύσετε την προβολή σας.

Σε ένα σημείο ή άλλο, οι περισσότεροι έμποροι αυτοκινήτων αναρωτιούνται πώς να δημιουργήσουν περισσότερες πωλήσεις. Αυτή είναι μια κοινή πρόκληση, αλλά είναι επίσης μια πρόκληση που μπορείτε να λύσετε με τις σωστές στρατηγικές.

Ανεξάρτητα από το πόσο εξειδικευμένη είναι η αντιπροσωπεία σας, υπάρχουν αποδεδειγμένες τεχνικές πωλήσεων αυτοκινήτων που ενισχύουν τις πωλήσεις για αντιπροσώπους που:

• Λειτουργία αντιπροσωπειών B2C
• Πουλήστε αυτοκίνητα χύμα σε άλλες επιχειρήσεις
• Προσφορά σε χαλασμένα αυτοκίνητα για ανταλλακτικά
• Ανακαίνιση οχημάτων
• Διαχειριστείτε στόλους για υπηρεσίες ταξί

Φυσικά, κάθε ένας από αυτούς τους συγκεκριμένους τομείς έχει τις εξειδικευμένες προσεγγίσεις του, αλλά θα σας καθοδηγήσουμε σε στρατηγικές αύξησης των πωλήσεων που ισχύουν οπουδήποτε στην αυτοκινητοβιομηχανία.

Για να γίνει αυτό, είναι καλύτερο να ξεκινήσετε με πιθανούς λόγους για τους οποίους οι πωλήσεις μιας αντιπροσωπείας ενδέχεται να καθυστερούν.

Πιθανοί λόγοι για τη μειωμένη απόδοση πωλήσεων

Εάν είχατε απεριόριστους πόρους, οι πωλήσεις σας πιθανότατα θα αυξάνονταν επίσης. Γιατί;

Επειδή θα μπορούσατε να προσλάβετε περισσότερους πωλητές, να τους εκπαιδεύσετε και να αναβαθμίσετε τις προσπάθειες μάρκετινγκ. Είναι ακριβώς η έλλειψη αυτών των στοιχείων που μπορεί να εμποδίζει τις πωλήσεις σας.

Μπορείτε να δείτε περισσότερους πιθανούς λόγους παρακάτω.

Ωστόσο, έχουμε μερικά καλά νέα για εσάς.

Πρώτον, αν δυσκολεύεστε με μειωμένες πωλήσεις για αυτούς τους λόγους, ο ανταγωνισμός σας είναι επίσης. Αυτό σημαίνει ότι μπορείτε να κερδίσετε ένα πλεονέκτημα αντιμετωπίζοντας τα ζητήματα πιο γρήγορα και αποτελεσματικά από αυτά.

Το δεύτερο καλό νέο είναι ότι μπορείτε να ξεπεράσετε αυτές τις προκλήσεις χωρίς να ξοδέψετε υπερβολικά τον προϋπολογισμό σας.

Θα περιγράψουμε τώρα στρατηγικές που προσεγγίζουν την πώληση περισσότερων αυτοκινήτων από δύο πλευρές: ως μεμονωμένος πωλητής και ως αντιπροσωπεία ως σύνολο.

Πώς να πουλήσετε περισσότερα αυτοκίνητα ως πωλητής;

Ένα ισχυρό απόθεμα είναι το θεμέλιο της αντιπροσωπείας σας —χωρίς αμφιβολία γι' αυτό. Αλλά το δεύτερο πιο σημαντικό στοιχείο είναι το άτομο που πουλά αυτά τα αυτοκίνητα.

Εάν θέλετε να γίνετε το άτομο που κλείνει αβίαστα τις πωλήσεις, ακολουθούν μερικές συμβουλές που πρέπει να συμπεριλάβετε στη ρουτίνα σας.

► Ενισχύστε τις γνώσεις σας για τα αυτοκίνητα που πουλάτε

Όταν αγοράζετε ένα ψυγείο, περιμένετε από τον πωλητή να γνωρίζει την ενεργειακή απόδοση και τη χωρητικότητα των μοντέλων που σας ενδιαφέρουν. Γιατί θα ήταν διαφορετικά τα αυτοκίνητα;

Επομένως, θα ήταν καλή ιδέα να αναλύσετε τα βασικά στοιχεία κάθε αυτοκινήτου που εισέρχεται στην παρτίδα σας, όπως:

• Προδιαγραφές κινητήρα
• Απόδοση καυσίμου και εκπομπές ρύπων
• Χαρακτηριστικά ασφαλείας
• Χιλιόμετρα και κατάσταση
• Αρχεία συντήρησης και επισκευής
• Μοναδικά σημεία πώλησης

Με άλλα λόγια, πρέπει να εργαστείτε για τις γνώσεις σας για τα προϊόντα του οχήματός σας.

Ένας διασκεδαστικός τρόπος για να βελτιώσετε τις γνώσεις σας είναι παρακολουθώντας βίντεο στο YouTube σχετικά με τα οχήματα που πουλάτε.

Έχουμε γράψει πολλά άρθρα σχετικά με διάφορα διασκεδαστικά στοιχεία της επωνυμίας, τα οποία θα μπορούσατε να χρησιμοποιήσετε για να εντυπωσιάσετε τους πελάτες σας, ειδικά αν βρίσκεστε στη θέση B2C, με άλλα λόγια, εάν πουλάτε σε ιδιώτες πελάτες.

• BMW Fun Facts
• Διασκεδαστικά γεγονότα της Mazda
• Διασκεδαστικά γεγονότα της Volkswagen
• Nissan Fun Facts
• Peugeot Fun Facts
• Audi Fun Facts

Δεν είναι πιο συναρπαστικό από το να μαθαίνεις μια λίστα προδιαγραφών από την καρδιά;

Επίσης, εάν ασχολείστε με ανταλλακτικά, τότε θα πρέπει να γνωρίζετε τη συμβατότητα με διάφορα μοντέλα αυτοκινήτων. Όσοι πωλούν αυτοκίνητα για ανακαίνιση θα πρέπει να κατανοήσουν τις δυνατότητες επισκευής και αποκατάστασης.

Όποια και αν είναι η ειδικότητα της αντιπροσωπείας σας, θα πρέπει να είστε έτοιμοι να απαντήσετε με σιγουριά σε τυχόν ερωτήσεις και να δώσετε χρήσιμες πληροφορίες, ώστε οι πελάτες σας να μπορούν να κάνουν έξυπνες επιλογές.

► Δημιουργήστε οργανική σχέση με πιθανούς πελάτες

Γνωρίζατε ότι περισσότερο από το 30% των πελατών λένε ότι η συνομιλία με έναν φιλικό πράκτορα είναι το κλειδί για την καλή εξυπηρέτηση ;

Λοιπόν, τώρα το κάνεις!

Έχοντας αυτό κατά νου, θα πρέπει να εστιάσετε στη δημιουργία συνδέσεων με τους πελάτες σας . Ενώ ακούτε τις ανάγκες τους, μπορείτε να βρείτε τρόπους να κάνετε τις πωλήσεις σας πιο ευδιάκριτες.

Και αν ποτέ σας λείπουν θέματα μικρών συζητήσεων, μπορείτε πάντα να βασίζεστε σε διασκεδαστικά στοιχεία για το αυτοκίνητο. Είτε μιλάτε για Peugeot , Nissan ή Audi , η κοινοποίηση ενός διασκεδαστικού γεγονότος είναι βέβαιο ότι θα ανοίξει μια συζήτηση, οδηγώντας σε μια πιο φιλική και χαλαρή ατμόσφαιρα.

► Δοκιμάστε διαφορετικές στρατηγικές επικοινωνίας

Κάθε πελάτης είναι μοναδικός, όπως και ο τρόπος επικοινωνίας του. Ως πωλητής αυτοκινήτων, είναι καθήκον σας να προσδιορίσετε αυτές τις προτιμήσεις και να προσαρμόσετε την προσέγγισή σας.

Μερικοί πελάτες μπορεί να προτιμούν γρήγορα μηνύματα κειμένου ή email, ενώ άλλοι μπορεί να εκτιμούν περισσότερο τις τηλεφωνικές κλήσεις.

Ένα ελκυστικό email μπορεί να μετατρέψει τους πιθανούς αγοραστές σε πελάτες που πληρώνουν

Για παράδειγμα, μπορεί να διαπιστώσετε ότι οι νεότεροι αγοραστές ανταποκρίνονται περισσότερο στην ψηφιακή επικοινωνία, ενώ οι έμπειροι αγοραστές στόλου αυτοκινήτων μπορεί να προτιμήσουν να επισκεφτούν την παρτίδα.

Με τόσες πολλές διαθέσιμες επιλογές επικοινωνίας, είναι καλή ιδέα να κρατάτε αρχείο σχετικά με τις μεθόδους που οδηγούν σε πωλήσεις.

Δίπλα σε κάθε πώληση που κλείνετε, σημειώστε το στυλ επικοινωνίας που οδήγησε σε αυτήν. Με αυτόν τον τρόπο, θα συλλέξετε δεδομένα που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε για να βελτιώσετε τις μελλοντικές σας πωλήσεις.

► Ξεπεράστε τις αντιρρήσεις

Ανεξάρτητα από το πόσο καλά συνδέεστε με έναν πελάτη ή πόσο ενημερωμένοι είστε, οι αντιρρήσεις αποτελούν φυσικό μέρος της διαδικασίας πωλήσεων.

Εφόσον είναι πιθανό να συμβούν αντιρρήσεις, είναι καλύτερα να τις αγκαλιάσετε παρά να προσπαθήσετε να τις αποφύγετε. Για παράδειγμα, εάν ένας πελάτης ανησυχεί για το κόστος, θα μπορούσατε να συζητήσετε επιλογές χρηματοδότησης ή να τονίσετε τη μακροπρόθεσμη αξία του οχήματος από την άποψη της αξίας μεταπώλησης.

Όποια και αν είναι η αντίρρηση, ένας επιτυχημένος πωλητής αυτοκινήτων ακούει προσεκτικά, ανταποκρίνεται προσεκτικά και παρέχει καθησυχαστικές λύσεις.

Το ίδιο ισχύει και για τα διαδικτυακά κανάλια!

Εάν λαμβάνετε αρνητικές κριτικές, θα πρέπει να παραμείνετε ευγενικοί και να αντιμετωπίσετε τις ανησυχίες επαγγελματικά, επειδή οι απαντήσεις σας είναι ορατές σε άλλους πιθανούς πελάτες.

Πώς να πουλήσετε περισσότερα αυτοκίνητα στην αντιπροσωπεία σας;

Εκτός από τη βελτίωση των στρατηγικών πωλήσεών σας ως μεμονωμένος πωλητής αυτοκινήτων, υπάρχουν επίσης τρόποι με τους οποίους μπορείτε να βελτιώσετε τις λειτουργίες της αντιπροσωπείας σας για να αυξήσετε τις πωλήσεις .

Σε τελική ανάλυση, οι μεμονωμένοι πωλητές μπορούν να έρχονται και να φεύγουν, επομένως είναι ζωτικής σημασίας να εφαρμόζετε σταθερές επιχειρηματικές στρατηγικές στις οποίες μπορείτε πάντα να βασίζεστε.

► Χρησιμοποιήστε αναλύσεις δεδομένων για αποφάσεις αποθήκευσης

Οι προτιμήσεις των πελατών, τα τοπικά δεδομένα πωλήσεων και οι οικονομικοί παράγοντες παίζουν ρόλο στην εύρεση του κατάλληλου αποθέματος για την αντιπροσωπεία σας.

Ευτυχώς, όλα αυτά τα στοιχεία είναι μετρήσιμα. Μόλις έχετε τα στοιχεία μπροστά σας, μπορείτε να πάρετε αποφάσεις βάσει δεδομένων και να εφοδιάσετε την παρτίδα σας με τα οχήματα που είναι πιο πιθανό να πουληθούν.

Για παράδειγμα, εάν τα δεδομένα δείχνουν ότι περισσότεροι άνθρωποι στην περιοχή σας αγοράζουν ηλεκτρικά οχήματα, η διάθεση περισσότερων ηλεκτρικών μοντέλων θα σας βοηθήσει να κατακτήσετε αυτήν την αναπτυσσόμενη αγορά και να ενισχύσετε τις πωλήσεις σας.

Το καλύτερο μέρος αυτής της στρατηγικής είναι ότι δεν χρειάζεται απαραίτητα να τσακίζετε τους αριθμούς μόνοι σας. Υπάρχουν πολλές λύσεις λογισμικού αυτοκινήτων , όπως το DealerSocket ή το Market EyeQ που μπορούν να αναλύσουν τα δεδομένα για εσάς.

Πηγή: DealerSocket

Αν θέλετε να παραμείνετε ενήμεροι με τις τρέχουσες τάσεις, ρίξτε μια ματιά στην ανάλυσή μας για την ευρωπαϊκή αγορά μεταχειρισμένων αυτοκινήτων το 1ο και το δεύτερο τρίμηνο του 2024 .

► Εκπαιδεύστε το προσωπικό σας

Αυτή η στρατηγική συχνά παραβλέπεται επειδή είναι τόσο θεμελιώδης.

Ωστόσο, η συνήθεια να εκπαιδεύετε κάθε μέλος του προσωπικού σας σχετικά με τις πιο πρόσφατες τάσεις και τεχνικές πωλήσεων στην αυτοκινητοβιομηχανία μπορεί να κάνει τεράστια διαφορά στην απόδοση της αντιπροσωπείας σας.

Αντί να αφήνετε κάθε μέλος της ομάδας να καταλάβει τα πράγματα μόνο του, θα μπορούσατε να οργανώνετε τακτικές προπονήσεις, κρατώντας ολόκληρη την ομάδα ενημερωμένη και προετοιμασμένη να απαντά με σιγουριά στις ερωτήσεις των πελατών.

► Εργαστείτε για την παρουσία σας στο διαδίκτυο

Τέλος, εάν θέλετε να αυξήσετε τις πωλήσεις αυτοκινήτων της αντιπροσωπείας σας, πρέπει να είστε παρόντες στο διαδίκτυο, επειδή οι πελάτες θα σας αναζητήσουν, ακόμα κι αν σχεδιάζουν να επισκεφτούν τη φυσική σας τοποθεσία.

Γι' αυτό το ψηφιακό μάρκετινγκ για αντιπροσωπείες αυτοκινήτων περιλαμβάνει πάντα τα εξής:

• Βελτιστοποίηση της ιστοσελίδας σας
• Διατηρώντας ενεργά τα προφίλ σας στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης
• Βελτίωση των τοπικών αποτελεσμάτων αναζήτησης Google

Θα συμφωνήσετε ότι οι ενεργές σελίδες όπως αυτή εμπνέουν περισσότερη εμπιστοσύνη από τα εγκαταλελειμμένα προφίλ ή ιστότοπους, σωστά;

eCarsTrade στο Instagram

Εστιάστε λοιπόν σε αυτά τα διαδικτυακά κανάλια και θα προσελκύσετε περισσότερους πιθανούς αγοραστές και θα αυξήσετε την επισκεψιμότητα τόσο στις διαδικτυακές όσο και στις φυσικές τοποθεσίες σας.

Ελέγξτε τους οδηγούς μας για αντιπροσωπείες

Η παροχή συμβουλών σε μια νεοσύστατη επιχείρηση για να ενισχύσει την παρουσία της στο διαδίκτυο δεν είναι καθόλου καινοτόμο και θα βρείτε πολλούς τέτοιους οδηγούς στο διαδίκτυο. Αλλά πόσα από αυτά σχετίζονται με τις αντιπροσωπείες αυτοκινήτων;

Όχι πολλά, αποδεικνύεται.

Γι' αυτό έχουμε δημιουργήσει αρκετούς προσαρμοσμένους οδηγούς, καθένας από τους οποίους αφορά μια διαφορετική πτυχή της λειτουργίας μιας αντιπροσωπείας μεταχειρισμένων αυτοκινήτων.

Εφόσον διαβάζετε για αύξηση των πωλήσεων, πιστεύουμε ότι θα σας φανούν χρήσιμοι οι παρακάτω οδηγοί. Αναφέρονται ανά στάδιο, επομένως μη διστάσετε να εξερευνήσετε αυτά που ταιριάζουν καλύτερα στις τρέχουσες ανάγκες σας:

• Δημιουργία επιχειρηματικού σχεδίου αντιπροσωπείας
• Έναρξη αντιπροσωπείας μεταχειρισμένων αυτοκινήτων
• Λογισμικό μάρκετινγκ αυτοκινήτων
• Σύνταξη επιτυχημένου περιεχομένου αυτοκινήτου
• Στρατηγικές μετά την πώληση

Κάθε ένας από τους οδηγούς μας προσφέρει χρήσιμες συμβουλές. Βρείτε τις πιο κατάλληλες στρατηγικές για εσάς, εξοπλιστείτε με τα κατάλληλα εργαλεία και θα είστε ένα βήμα πιο κοντά στην επίτευξη των στόχων πωλήσεών σας.