Εποχικότητα στις πωλήσεις αυτοκινήτων

Ξεκλειδώστε τα μυστικά των εποχικών τάσεων στις πωλήσεις αυτοκινήτων στην Ευρώπη. Μάθετε πώς να βελτιστοποιείτε τη στρατηγική της επιχείρησής σας, να διαχειρίζεστε το απόθεμα και να μεγιστοποιείτε τα κέρδη μέσω στρατηγικών πληροφοριών σχετικά με τις αλλαγές στην αγορά αυτοκινήτων.

Οι πωλήσεις αυτοκινήτων δεν είναι απρόσβλητες από τα υψηλά και τα χαμηλά των εποχιακών αλλαγών, με διακριτά μοτίβα να εμφανίζονται καθ' όλη τη διάρκεια του έτους. Η εποχικότητα στις πωλήσεις αυτοκινήτων προκύπτει από διάφορους παράγοντες, όπως οι οικονομικοί κύκλοι καθ' όλη τη διάρκεια του έτους, η φορολογική περίοδος και οι περίοδοι διακοπών. Οι συγκεκριμένες τάσεις αγοράς αυτοκινήτων παίζουν επίσης μεγάλο ρόλο και πρέπει να ληφθούν υπόψη διαφορετικά προφίλ αγοραστών.

Η κατανόηση της εποχικότητας του αυτοκινήτου μπορεί να σας βοηθήσει να οδηγήσετε την επιχείρησή σας προς τη σωστή κατεύθυνση και να εξισορροπήσετε τους πιο αργούς μήνες κατά τη διάρκεια του έτους, και είμαστε εδώ για να σας βοηθήσουμε να ξεκινήσετε και να προετοιμαστείτε για προβλέψιμες αλλαγές στην αγορά.

Διαβάστε λοιπόν για να μάθετε ορισμένα συγκεκριμένα βήματα που μπορείτε να κάνετε σήμερα για να προσαρμοστείτε στις αναπόφευκτες αλλαγές της αγοράς αυτοκινήτων, μάθετε μερικά έξυπνα κόλπα για τους εμπόρους αυτοκινήτων για να αξιοποιήσετε αυτές τις τάσεις και να δημιουργήσετε μακροπρόθεσμη επιχειρηματική ανθεκτικότητα.

Πώς φαίνονται οι εποχιακές τάσεις στην ΕΕ;

Οι τάσεις των πωλήσεων αυτοκινήτων στην Ευρώπη μπορούν να αναλυθούν από μερικές οπτικές γωνίες. Οι τάσεις της αγοράς, γενικά, επηρεάζονται από τον πληθωρισμό και την οικονομία μιας χώρας στο σύνολό της, και τα στοιχεία πωλήσεων αυτοκινήτων δείχνουν ότι η αυτοκινητοβιομηχανία δεν διαφέρει .

Ορισμένες χώρες έχουν συγκεκριμένες φορολογικές περιόδους ή παράθυρα κινήτρων που κάνουν ορισμένους μήνες πιο ελκυστικούς για εγγραφές νέων οχημάτων, συνήθως στο τέλος των οικονομικών τριμήνων.

Οι περιφερειακές διακυμάνσεις στις τάσεις της αγοράς αυτοκινήτων αντανακλούν ακόμη και τις καιρικές συνθήκες, επομένως τα κάμπριο και τα συμπαγή αυτοκίνητα βλέπουν μεγαλύτερη ζήτηση στις μεσογειακές χώρες κατά τη διάρκεια του καλοκαιριού. Αυτή η περιφερειακότητα μερικές φορές επηρεάζεται από ένα συγκεκριμένο γεγονός που μπορεί να συμβεί σε μια συγκεκριμένη αγορά.

Για παράδειγμα, η Ισπανία σημείωσε αύξηση στις συναλλαγές με μεταχειρισμένα αυτοκίνητα το πρώτο εξάμηνο του 2024 ως αποτέλεσμα των εταιρειών leasing και εταιρειών ενοικίασης που ανανέωσαν τους στόλους τους, με αυτοκίνητα ηλικίας 1-3 ετών να αποτελούν το 33,9% της αγοράς στα δύο πρώτα τρίμηνα, όπως αναφέρει η GANVAM . Αυτό είναι σύμφωνο με το σχέδιο της χώρας για αναζωογόνηση του παλιού χώρου στάθμευσης αυτοκινήτων της.

Η ισπανική αγορά μεταχειρισμένων αυτοκινήτων ήταν η ταχύτερα αναπτυσσόμενη από τη μεγάλη πεντάδα της Ευρώπης

Οι διακοπές στις αρχές του Πάσχα οδήγησαν σε κακές επιδόσεις τον Μάρτιο, μήνα που συνήθως χαρακτηρίζεται από σταθερές πωλήσεις μεταχειρισμένων και καινούργιων αυτοκινήτων λόγω φορολογικών δηλώσεων, καλύτερου καιρού και ανάκαμψης από τη χειμερινή ύφεση.

Η Γαλλία σημείωσε πτώση που σχετίζεται με τις διακοπές τον Μάρτιο του 2024

Η Γαλλία ανέκαμψε το τρίτο τρίμηνο, με πάνω από 4 εκατομμύρια πωλήσεις μέχρι το τέλος Σεπτεμβρίου, που αντιπροσωπεύουν συνολική αύξηση 4,1% σε σύγκριση με πέρυσι.

Αυτό απλώς δείχνει ότι οι περιφερειακές τάσεις είναι συχνά ασταθείς και επηρεάζονται από μια σειρά παραγόντων, αλλά ενδέχεται να διορθωθούν κατά τη διάρκεια του έτους και να παρέχουν έναν πιο σταθερό ετήσιο μέσο όρο. Γι' αυτό είναι σημαντικό να παρακολουθείτε τις προβλέψεις πωλήσεων της αντιπροσωπείας και να εξετάζετε διάφορες οικονομικές επιπτώσεις στις πωλήσεις αυτοκινήτων.

Βασικές τάσεις για τις πωλήσεις μεταχειρισμένων αυτοκινήτων

Οι τάσεις αγοράς μεταχειρισμένων αυτοκινήτων συνήθως εξαρτώνται από συγκεκριμένες εποχιακές τάσεις. Ας δούμε τις βασικές τάσεις που διαμορφώνουν τις μηνιαίες πωλήσεις αυτοκινήτων.

Εποχιακά πρότυπα απόσβεσης

Γενικά, η τυπική ετήσια απόσβεση πέφτει από 15-20% το πρώτο έτος σε 10-15% τα επόμενα χρόνια. Για τους αντιπροσώπους που πωλούν απευθείας σε ιδιώτες πελάτες , οι παράγοντες του τρόπου ζωής παίζουν μεγάλο ρόλο στα πρότυπα απόσβεσης . Τα πολυτελή κάμπριο υποτιμώνται ταχύτερα στο τέλος του καλοκαιριού, ενώ τα μοντέλα 4x4 και SUV διατηρούν αυξημένη αξία τους χειμερινούς μήνες.

Οι έμποροι B2B οδηγούνται περισσότερο από στρατηγικές στρατηγικές ανανέωσης στόλου και λιγότερο επηρεάζονται από τις εποχιακές αλλαγές στον τρόπο ζωής. Ωστόσο, υπάρχουν τάσεις που αφορούν συγκεκριμένους κλάδους - εξετάστε το ενδεχόμενο γρήγορου κύκλου εργασιών ηλεκτρικών και υβριδικών οχημάτων σε εταιρείες τεχνολογίας ή προτίμηση για στιβαρά οχήματα μεγάλης απόστασης στον τομέα της εφοδιαστικής.

Κυκλοφορίες νέων μοντέλων

Τα λανσαρίσματα νέων αυτοκινήτων δημιουργούν αξιοσημείωτες αλλαγές στην αγορά μεταχειρισμένων αυτοκινήτων. Για παράδειγμα, όταν η Mercedes-Benz κυκλοφορεί μια νέα E-Class, τα μοντέλα προηγούμενης γενιάς μπορούν να δουν πτώση τιμής 10-15%. Δημοφιλείς μάρκες όπως η Volkswagen και η BMW βλέπουν προβλέψιμες αλλαγές στην αγορά με ετήσιες ανανεώσεις μοντέλων.

Συμπεριφορές αγοραστών κατά τη διάρκεια διαφορετικών εποχών

Κάθε εποχή του χρόνου χαρακτηρίζεται από ορισμένες σταθερές και προβλέψιμες τάσεις όσον αφορά τη συμπεριφορά των καταναλωτών, ειδικά εάν οι κύριοι πελάτες σας είναι ιδιώτες αγοραστές ή μικρότερες εταιρείες, επομένως είναι καλή ιδέα να συμπεριλάβετε τη ζήτηση αυτοκινήτων ανά εποχή στη στρατηγική πωλήσεών σας .

• Χειμώνας : Αξιόπιστα, καλοσυντηρημένα οχήματα με καλές χειμερινές επιδόσεις
• Άνοιξη : Οικονομικά αυτοκίνητα προαστιακού μετά τις διακοπές
• Καλοκαίρι : Συμπαγή αυτοκίνητα διακοπών
• Φθινόπωρο : Πρακτικά οικογενειακά αυτοκίνητα και μοντέλα με οικονομία καυσίμου
  

Εκτός από τα μέσα του καλοκαιριού, όταν οι πωλήσεις είναι γενικά χαμηλότερες λόγω των διακοπών, ο χειμώνας αντιπροσωπεύει συνήθως τους πιο αργούς μήνες για τις πωλήσεις αυτοκινήτων. Οι αγοραστές μεταχειρισμένων αυτοκινήτων, και μιλάμε για ιδιώτες αγοραστές εδώ, είναι συχνά άτομα που δεν μπορούν να αγοράσουν ένα καινούργιο αυτοκίνητο και συνήθως κάνουν οικονομία για δώρα Χριστουγέννων στο τέλος του χρόνου. Αυτό είναι επίσης όταν οι έμποροι θα προσφέρουν προσφορές διακοπών για αυτοκίνητα, για να ενθαρρύνουν τις πωλήσεις τους πιο αδύναμους μήνες.

Από την άλλη πλευρά, οι επιχειρηματικοί πελάτες κάνουν συχνά το αντίθετο – εξαντλούν τους υπόλοιπους προϋπολογισμούς αγοράζοντας οχήματα πριν από το κλείσιμο του οικονομικού έτους, ώστε να πληρώνουν λιγότερο εταιρικό φόρο. Τα γραφεία ενοικίασης και οι αντιπροσωπείες ενδέχεται να αγοράσουν μαζικά μεταχειρισμένα αυτοκίνητα για να προετοιμαστούν για τον Ιανουάριο, όταν η ιδιωτική ζήτηση αυξάνεται.

Οι έμποροι μπορεί να θέλουν να εκκαθαρίσουν το παλαιότερο απόθεμα στο τέλος του έτους για να αποφύγουν τη μεταφορά απούλητων αποθεμάτων στο νέο οικονομικό έτος. Η ανάδειξη αυτών των ευκαιριών στις επιχειρήσεις θα μπορούσε να είναι μια αποτελεσματική στρατηγική.

Βασικές τάσεις για τις πωλήσεις νέων αυτοκινήτων

Σε αντίθεση με τα μεταχειρισμένα αυτοκίνητα, τα καινούργια αυτοκίνητα ενδέχεται να σημειώσουν άνοδο στο τέλος του έτους, όταν οι αγοραστές που γνωρίζουν τον προϋπολογισμό είναι πολύ απίθανο να ξοδέψουν πολλά. Γιατί είναι έτσι;

Οι αγοραστές νέων αυτοκινήτων αντιπροσωπεύουν ένα διαφορετικό προφίλ αγοραστών . Αυτοί είναι συχνά πιο πλούσιοι άνθρωποι, που μπορεί να σκεφτούν να αγοράσουν ένα νέο αυτοκίνητο στο τέλος του έτους ως δώρο για τα μέλη της οικογένειάς τους ή απλώς να επωφεληθούν από τις εκδηλώσεις προώθησης πωλήσεων από αντιπροσωπείες. Είναι επίσης πρόθυμοι να πληρώσουν μια ακριβή τιμή για τα πιο πρόσφατα μοντέλα, χαρακτηριστικά και επιλογές εξατομίκευσης.

Πηγή: ACEA, Helgi Library

Τι δημιουργεί αυξήσεις εποχικότητας στις πωλήσεις αυτοκινήτων;

Όπως αναφέρθηκε προηγουμένως, η ζήτηση αυτοκινήτων αλλάζει ανά εποχή και μπορείτε να χρησιμοποιήσετε αυτές τις πληροφορίες για να προσαρμόσετε την προσφορά σας και να ενθαρρύνετε τους αγοραστές όταν είναι η κατάλληλη στιγμή.

Τα κύρια πράγματα που πρέπει να λάβετε υπόψη είναι:

• Προσφορές αντιπροσωπείας στο τέλος του έτους
• Φορολογικά ζητήματα – φορολογική δήλωση, νέες περίοδοι εγγραφής
• Επιρροές του μπόνους και του μισθολογικού κύκλου
• Δωρεά δώρων διακοπών και οικονομικός προγραμματισμός
• Εποχιακές αλλαγές στον τρόπο ζωής – καλοκαιρινές οδικές εκδρομές, χειμερινή ετοιμότητα

Οι καλύτεροι μήνες για πωλήσεις αυτοκινήτων

Όπως και σε πολλούς άλλους κλάδους, ο Μάρτιος και ο Απρίλιος ξεχωρίζουν ως μήνες αιχμής για τις πωλήσεις αυτοκινήτων , λόγω της περιόδου επιστροφής φόρων και των βελτιωμένων καιρικών συνθηκών.

Πηγή: Statista

Για να έχετε το μέγιστο όφελος για τη συγκεκριμένη κατάστασή σας, ανάλογα με το αν είστε κατά κύριο λόγο έμπορος B2B ή επικεντρώνεστε στις πωλήσεις B2C, ακολουθούν ορισμένες στρατηγικές που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε:

• Αναλύστε ιστορικά δεδομένα – προσδιορίστε μήνες με σταθερές αυξήσεις πωλήσεων
  
• Αξιοποιήστε εξωτερικούς παράγοντες – ευθυγραμμίστε τις προωθητικές ενέργειες πωλήσεων με την εποχή επιστροφής φόρων ή τις τάσεις στο τέλος του οικονομικού έτους
  
• Χρονοδιάγραμμα προσφορών – προγραμματίστε εκδηλώσεις πωλήσεων γύρω από προβλέψιμες αιχμές, όπως καλοκαιρινές διακοπές ή περιόδους αγοράς δώρων διακοπών

Πώς να αξιοποιήσετε την εποχικότητα;

Η κατανόηση της εποχικότητας σάς δίνει τη δυνατότητα να μεγιστοποιήσετε τις πωλήσεις σε περιόδους υψηλής ζήτησης, ενώ παράλληλα διαχειρίζεστε το κόστος σε πιο αργούς μήνες.

Βασικές στρατηγικές:

• Στοχευμένες καμπάνιες μάρκετινγκ – χρησιμοποιήστε την ψηφιακή διαφήμιση για να εστιάσετε σε συγκεκριμένα δημογραφικά στοιχεία πελατών που συνδέονται με τις εποχιακές τάσεις
  
• Δυναμικές στρατηγικές τιμολόγησης – προσαρμόστε την τιμολόγηση ώστε να ευθυγραμμιστεί με τις αυξήσεις της ζήτησης, προσφέροντας ανταγωνιστικές προσφορές σε περιόδους αιχμής και ανοδικές πωλήσεις σε πιο αργούς μήνες
  
• Διαχείριση αποθεμάτων – οχήματα στοκ που ευθυγραμμίζονται με εποχιακές προτιμήσεις, όπως SUV το χειμώνα και κάμπριο το καλοκαίρι

Οι πιο αργοί μήνες για πωλήσεις αυτοκινήτων

Ο Ιανουάριος και ο Αύγουστος είναι παραδοσιακά πιο αργοί μήνες για τις πωλήσεις αυτοκινήτων λόγω της εστίασης των καταναλωτών στην ανάκαμψη των διακοπών ή στις καλοκαιρινές διακοπές – οι ιδιώτες αγοραστές συχνά καθυστερούν τις αποφάσεις αγοράς τον Ιανουάριο για να επωφεληθούν από την οικονομική ανάκαμψη μετά τις διακοπές.

Και πάλι, αυτό εξαρτάται από τους πελάτες-στόχους σας, καθώς η κατάσταση είναι λίγο διαφορετική στο B2B.

Πώς να προετοιμάσετε την επιχείρησή σας για πιο αργούς μήνες;

Η επιβίωση πιο αργών μηνών απαιτεί προληπτικό σχεδιασμό και διαφοροποίηση των ροών εσόδων . Αυτό σημαίνει ότι θα πρέπει να εστιάσετε σε υπηρεσίες μετά την πώληση, όπως συντήρηση, επεκτάσεις εγγύησης και αξεσουάρ.

Μειώστε το κόστος μεταφοράς αποθεμάτων δίνοντας προτεραιότητα σε μοντέλα υψηλής ζήτησης και χρησιμοποιήστε email και μέσα κοινωνικής δικτύωσης για να καλλιεργήσετε δυνητικούς πελάτες για μελλοντικές αγορές.

Μπορείτε επίσης να χρησιμοποιήσετε το χρόνο διακοπής λειτουργίας για να εκπαιδεύσετε το προσωπικό σας σε νέες προηγμένες τεχνικές πωλήσεων και ψηφιακά εργαλεία.

Εποχιακές τάσεις για ηλεκτρικά και υβριδικά το 2024

Παρά τα κυβερνητικά κίνητρα και τις προόδους στην υποδομή φόρτισης, η αγορά ηλεκτρικών και υβριδικών οχημάτων έχει αντιμετωπίσει ορισμένα προβλήματα, αλλά το μέλλον φαίνεται να είναι πολλά υποσχόμενο .

Τα δύο τρίτα των Ευρωπαίων θα αγοράσουν στη συνέχεια ένα υβριδικό ή ηλεκτρικό όχημα

Ένα βασικό εποχικό χαρακτηριστικό αυτών των οχημάτων είναι η χωρητικότητα αυτονομίας, η οποία μειώνεται σημαντικά το χειμώνα λόγω της απόδοσης της μπαταρίας σε χαμηλές θερμοκρασίες . Από την άλλη, το καλοκαίρι μπορεί να φέρει ένα παρόμοιο πρόβλημα, με τις υψηλές θερμοκρασίες να επηρεάζουν την απόδοση φόρτισης.

Η άνοιξη και το φθινόπωρο δείχνουν συνήθως τις καλύτερες επιδόσεις, και αυτοί είναι επίσης οι μήνες που οι πωλήσεις αυτοκινήτων κορυφώνονται.

Ο εταιρικός τομέας έχει δει χαμηλότερα νούμερα από τα αναμενόμενα, γεγονός που μπορεί να εξηγηθεί από τις κακές πωλήσεις EV στη Γερμανία, τη Γαλλία, την Ιταλία και την Ισπανία.

Πηγή: T&E

Βασιστείτε στα δικά σας δεδομένα – προγνωστική ανάλυση δεδομένων σε μια αντιπροσωπεία

Τα στοιχεία εσωτερικών πωλήσεων είναι ένα χρυσωρυχείο για την πρόβλεψη και την προσαρμογή στις εποχιακές αλλαγές. Είναι σημαντικό να συλλέγετε και να μαθαίνετε από τα δικά σας δεδομένα , επειδή η στρατηγική σας πρέπει να προσαρμοστεί στους αγοραστές-στόχους σας, την τοποθεσία στην οποία δραστηριοποιείτε, τις ιστορικές τάσεις και τα αναμενόμενα μοτίβα πωλήσεων.

Μπορείτε επίσης να περιηγηθείτε στην εκτεταμένη προσφορά μεταχειρισμένων αυτοκινήτων προς πώληση και να αποκτήσετε μια βαθύτερη εικόνα για τα μοντέρνα οχήματα – μπορεί να σας δώσει μια καλή ιδέα πού να επικεντρώσετε τις προσπάθειές σας για το απόθεμα για το επόμενο έτος.

Το 2024, η ευρωπαϊκή αγορά μεταχειρισμένων αυτοκινήτων επέδειξε ορισμένα μοναδικά εποχιακά χαρακτηριστικά – η Ισπανία ηγήθηκε της ανάπτυξης μεταξύ των μεγάλων αγορών, ενώ η Γαλλία έδειξε ανθεκτικότητα παρά τις προκλήσεις του πρώτου έτους.

Η εποχικότητα στις πωλήσεις αυτοκινήτων είναι μια ευκαιρία αξιοποίησης. Κατανοώντας τα μοναδικά μοτίβα αγορών καθ' όλη τη διάρκεια του έτους, αξιοποιώντας στοχευμένες στρατηγικές και προσαρμοζόμενοι στις εξελισσόμενες τάσεις της αγοράς – ειδικά στην αναπτυσσόμενη κατηγορία EV και υβριδικών – μπορείτε να μεγιστοποιήσετε τα κέρδη σε περιόδους αιχμής και να διατηρήσετε ανθεκτικότητα σε πιο αργούς μήνες.

Η επιτυχία έγκειται στο να παραμένετε ενημερωμένοι, να χρησιμοποιείτε προγνωστική ανάλυση δεδομένων και να βελτιώνετε συνεχώς την προσέγγισή σας για να ανταποκρίνεστε τόσο στις εποχικές απαιτήσεις όσο και στις μακροπρόθεσμες αλλαγές της αγοράς. Η υιοθέτηση της εποχικότητας ως στρατηγικού εργαλείου θα τοποθετήσει την αντιπροσωπεία σας για διαρκή ανάπτυξη και ανταγωνιστικό πλεονέκτημα σε έναν συνεχώς μεταβαλλόμενο κλάδο.