- Ιστολόγιο
- Αγωνίζεστε με την απώλεια οδηγών; Θα σας πούμε γιατί
Αγωνίζεστε με την απώλεια δυνητικών πελατών; Θα σας πούμε γιατί
Μάθετε γιατί οι αντιπροσωπείες αυτοκινήτων χάνουν δυνητικούς πελάτες αυτοκινήτων λόγω κακής παρακολούθησης, κακής εξυπηρέτησης πελατών, αναποτελεσματικής επικοινωνίας και πολλά άλλα. Βελτιώστε τη μετατροπή δυνητικού πελάτη σήμερα!
Οι υποψήφιοι πελάτες είναι οι πιθανοί πελάτες της αντιπροσωπείας σας που έχουν εκδηλώσει ενδιαφέρον να αγοράσουν ένα αυτοκίνητο μέσω διαδικτυακών φορμών, επισκέψεων σε εκθεσιακούς χώρους, τηλεφωνικών κλήσεων ή αλληλεπιδράσεων σε εκδηλώσεις.
Μια στρατηγική και αποτελεσματική διαχείριση δυνητικών πελατών στην αυτοκινητοβιομηχανία σημαίνει την καλλιέργεια αυτών των προοπτικών μέχρι τον τελικό στόχο της αγοράς. Πως; Μέσω εξατομικευμένης επικοινωνίας, έγκαιρης παρακολούθησης και στοχευμένων στρατηγικών μάρκετινγκ για τη μετατροπή τους σε πιστούς πελάτες .
Τι γίνεται όμως αν παρατηρήσετε ότι η επιχείρησή σας χάνει δυνητικούς πελάτες αυτοκινήτων; Έχουμε ετοιμάσει μερικές επεξηγήσεις για εσάς, καθώς και συμβουλές για τη δημιουργία μολύβδου για αντιπροσωπείες αυτοκινήτων.
Δημοφιλείς λόγοι για την απώλεια δυνητικών πελατών πωλήσεων στις αντιπροσωπείες
Λοιπόν, γιατί ακριβώς σημαίνει να χάσετε ένα προβάδισμα; Ας υποθέσουμε ότι έχετε έναν πιθανό πελάτη που έχει δείξει ενδιαφέρον για το απόθεμα ή τις υπηρεσίες σας. Εάν δεν εκμεταλλευτείτε τις πιθανές ευκαιρίες πωλήσεων εγκαίρως και με τον σωστό τρόπο, αυτός ο πελάτης μπορεί να ξεφύγει από τα χέρια σας.
Οι αντιπροσωπείες μπορεί να χάσουν δυνητικούς πελάτες για διάφορους λόγους, οι οποίοι μπορούν να συνδεθούν με διαφορετικά στάδια της διαδικασίας πώλησης. Μερικά από τα πιο κοινά περιλαμβάνουν:
- Κακή παρακολούθηση
- Αναποτελεσματική επικοινωνία
- Ζητήματα ψηφιακού μάρκετινγκ
- Περιορισμένα προβλήματα αποθέματος και τιμολόγησης
- Κακή εξυπηρέτηση πελατών
Αντιμετωπίζοντας αυτά τα ζητήματα, μπορείτε να βελτιώσετε τα ποσοστά μετατροπών δυνητικών πελατών και τη συνολική ικανοποίηση των πελατών.
Πώς να το διορθώσετε και να δημιουργήσετε περισσότερους δυνητικούς πελάτες;
Τώρα που έχετε εντοπίσει τις προβληματικές περιοχές της αντιπροσωπείας σας και αποφασίσατε να σταματήσετε να χάνετε δυνητικούς πελάτες, μπορείτε να εστιάσετε στη στόχευση κάθε ζητήματος. Αυτό θα σας βοηθήσει να προσελκύσετε περισσότερους πιθανούς πελάτες και να τους διατηρήσετε.
Κακή παρακολούθηση
Αυτό συμβαίνει συνήθως όταν ένας δυνητικός αγοραστής απευθύνεται για περισσότερες πληροφορίες, αλλά η αντιπροσωπεία δεν απαντά ποτέ. Αυτό προκαλεί το προβάδισμα να χάσει το ενδιαφέρον ή να πάει σε έναν ανταγωνιστή.
Η κακή διαχείριση και παρακολούθηση δυνητικών πελατών μπορεί να έχει ως αποτέλεσμα να παραβλεφθούν ή απλώς να ξεχαστούν δυνητικοί πελάτες και είναι δύσκολο να τους ανακτήσετε.
Λύση : Καθιερώστε σαφή πρωτόκολλα παρακολούθησης , συμπεριλαμβανομένων χρονοδιαγραμμάτων και μεθόδων (email, τηλέφωνο, κείμενο). Βεβαιωθείτε ότι όλο το προσωπικό πωλήσεων είναι εκπαιδευμένο να ακολουθεί αυτά τα πρωτόκολλα. Μια άλλη καλή ιδέα είναι να αναπτύξετε ένα σύστημα για την ιεράρχηση των δυνητικών πελατών με βάση το επίπεδο ενδιαφέροντος και την ετοιμότητά τους να αγοράσουν ένα αυτοκίνητο από εσάς.
Αναποτελεσματική επικοινωνία
Η αντιεπαγγελματική και αναποτελεσματική επικοινωνία μπορεί να κάνει τους πιθανούς πελάτες να αισθάνονται υποτιμημένοι ή παραπληροφορημένοι, γεγονός που τους οδηγεί να εγκαταλείψουν το ενδιαφέρον τους. Επίσης, πάρα πολλοί δυνητικοί πελάτες μπορούν να κατακλύσουν το προσωπικό πωλήσεων, οδηγώντας σε παραμέληση ορισμένων προοπτικών.
Λύση : Ενθαρρύνετε τη σαφή επικοινωνία για να αποφύγετε παρεξηγήσεις. Το προσωπικό θα πρέπει να είναι σε θέση να εξηγεί περίπλοκες λεπτομέρειες του αυτοκινήτου με απλούς όρους. Χρησιμοποιήστε οπτικά βοηθήματα όπως φυλλάδια ή βίντεο για να σας βοηθήσουν να επικοινωνήσετε με σαφήνεια σημαντικές πληροφορίες.
Ζητήματα ψηφιακού μάρκετινγκ
Ένας δύσκολος στην πλοήγηση ή ένας παλιός ιστότοπος μπορεί να σας κάνει να χάσετε πολλούς από τους δυνητικούς πελάτες σας. Το αδύναμο SEO, η κακή δέσμευση στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης και οι μη ελκυστικές διαδικτυακές καταχωρίσεις μπορούν όλα να έχουν ως αποτέλεσμα οι πιθανοί αγοραστές να στραφούν στους ανταγωνιστές σας.
Λύση : Ευθυγραμμίστε όλο το υλικό μάρκετινγκ, συμπεριλαμβανομένων των email, των αναρτήσεων στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης και των διαφημίσεων, με τα πρότυπα επικοινωνίας της αντιπροσωπείας. Στη σημερινή ψηφιακή εποχή, είναι πιο σημαντικό από ποτέ για τις αυτοκινητοβιομηχανίες να έχουν ισχυρή διαδικτυακή παρουσία για να προσεγγίσουν πελάτες και να πουλήσουν αυτοκίνητα.
Περιορισμένα προβλήματα αποθέματος και τιμολόγησης
Το 80% των πελατών που δεν αγοράζουν από μια αντιπροσωπεία μπορεί να θέλουν να το κάνουν online , γνωρίζοντας ήδη τα ακριβή αυτοκίνητα που θέλουν. Η έλλειψη των επιθυμητών μοντέλων σε απόθεμα μπορεί να οδηγήσει σε χαμένες πωλήσεις, ενώ η κακή παρακολούθηση αποθέματος μπορεί να οδηγήσει σε αποκλίσεις μεταξύ αυτού που είναι διαθέσιμο και αυτού που διαφημίζεται, απογοητεύοντας τους πιθανούς πελάτες.
Οι υψηλότερες τιμές σε σύγκριση με τους ανταγωνιστές μπορούν να απομακρύνουν τους πιθανούς αγοραστές. Εάν οι πελάτες αντιληφθούν ότι η τιμή δεν ταιριάζει με την αξία του οχήματος, είναι πιθανό να ψάξουν αλλού.
Λύση : Διατηρήστε ένα ποικίλο απόθεμα και εφαρμόστε ένα σύστημα λίστας αναμονής για μοντέλα υψηλής ζήτησης. Να είστε διαφανείς σχετικά με όλα τα έξοδα από την αρχή. Μπορείτε επίσης να προσφέρετε οφέλη προστιθέμενης αξίας, όπως πακέτα εγγύησης και υπηρεσίες συντήρησης, για παράδειγμα, εάν η αντιπροσωπεία σας είναι προσανατολισμένη σε ιδιώτες πελάτες.
Κακή εξυπηρέτηση πελατών
Αυτό είναι ένα πρόβλημα που συχνά παραβλέπεται και το οποίο μπορείτε να λύσετε πολύ εύκολα και να προσελκύσετε περισσότερους δυνητικούς πελάτες. Το αγενές ή απρόσεκτο προσωπικό μπορεί να διώξει τους πελάτες , ενώ οι κακές διαδικτυακές κριτικές μπορούν να αποτρέψουν τους δυνητικούς πελάτες πριν καν προσεγγίσουν.
Λύση : Η βελτίωση της εξυπηρέτησης πελατών σε μια αντιπροσωπεία αυτοκινήτων είναι ζωτικής σημασίας για τη διατήρηση δυνητικών πελατών και τη διασφάλιση της ικανοποίησης των πελατών. Εφαρμόστε πρωτόκολλα για το χειρισμό ερωτήσεων, τη διεξαγωγή δοκιμαστικών οδηγιών και την παρακολούθηση μετά τις επισκέψεις.
Επίσης, βεβαιωθείτε ότι όλοι οι εργαζόμενοι έχουν ενδελεχή γνώση των οχημάτων, των επιλογών χρηματοδότησης και των υπηρεσιών αντιπροσωπείας.
Πώς να εντοπίσετε λάθη που συμβάλλουν στην απώλεια μολύβδου;
Για να εντοπίσετε λάθη που συμβάλλουν στην απώλεια μολύβδου, η αντιπροσωπεία σας μπορεί να χρησιμοποιήσει λογισμικό που προσφέρει ανάλυση δεδομένων και βελτιστοποίηση της διαδικασίας πωλήσεων. Με την εφαρμογή αυτών των εργαλείων, μπορείτε να εντοπίζετε συστηματικά λάθη και να βελτιώσετε τη μετατροπή δυνητικών πελατών και την ικανοποίηση των πελατών.
- Συστήματα διαχείρισης πελατειακών σχέσεων (CRM) : Παρακολουθήστε τις αλληλεπιδράσεις με τους πελάτες, παρακολουθήστε τις επακόλουθες ενέργειες και αναλύστε τις πηγές δυνητικών πελατών. Διευκολύνουν να δείτε τα κενά στην επικοινωνία και παρέχουν πληροφορίες για την αποτελεσματικότητα των στρατηγικών δυνητικών πελατών σας .
- Συστήματα διαχείρισης δυνητικών πελατών : Δίνει προτεραιότητα στους δυνητικούς πελάτες με βάση τη δέσμευση και τις δυνατότητες. Ο εσφαλμένος προσδιορισμός δυνητικών πελατών μπορεί να οδηγήσει σε σπατάλη χρόνου σε υποψήφιους πελάτες που είναι απίθανο να μετατραπούν. Όταν μπορείτε να εντοπίσετε παραγωγικές πηγές, η πώληση είναι πολύ πιο εύκολη.
- Αναλύσεις απόδοσης πωλήσεων : Χρησιμοποιήστε το για να κατανοήσετε τις τάσεις και τις μετρήσεις απόδοσης, τόσο κατά τη διάρκεια της ίδιας της διαδικασίας πωλήσεων όσο και εντός της ομάδας. Είναι εύκολο να εντοπίσετε πρακτικές με χαμηλή απόδοση και να επισημάνετε επιτυχημένες στρατηγικές, όλες οι οποίες υποστηρίζονται από δεδομένα.
- Αναλύσεις ιστότοπου και ψηφιακού μάρκετινγκ : Αυτός ο τύπος εργαλείου παρακολουθεί την επισκεψιμότητα του ιστότοπου και την αποτελεσματικότητα της καμπάνιας για τη βελτιστοποίηση των στρατηγικών σύλληψης δυνητικών πελατών και μάρκετινγκ. Μπορείτε να δείτε πού αποχωρούν οι πιθανοί αγοραστές και εγκαταλείπουν τη διαδικασία πώλησης, ώστε να μπορείτε να προσαρμόσετε τον ιστότοπο της αντιπροσωπείας σας ανάλογα.
- Αναλύσεις δεδομένων : Η βελτιστοποίηση της διαδικασίας πωλήσεών σας συλλέγοντας δεδομένα από πολλές πηγές θα σας βοηθήσει να λάβετε τεκμηριωμένες αποφάσεις με βάση λεπτομερείς πληροφορίες. Μόλις δείτε τι σας φέρνει περισσότερους πελάτες, μπορείτε εύκολα να συνεχίσετε να αναπτύσσετε τη διαδικασία πωλήσεών σας.
Συμβουλές για μια πιο αποτελεσματική παραγωγή μολύβδου αυτοκινήτου
Για να βελτιώσετε τη δημιουργία δυνητικών πελατών αυτοκινήτων, η αντιπροσωπεία σας μπορεί να χρησιμοποιήσει διάφορες στρατηγικές. Μπορείτε πάντα να τα προσαρμόσετε με βάση νέες πληροφορίες δεδομένων και μεταβαλλόμενες συνθήκες αγοράς, αλλά μόλις προσελκύσετε περισσότερους δυνητικούς πελάτες, τα ποσοστά μετατροπής θα αυξηθούν με επιτυχία.
Χρησιμοποιήστε SEO και PPC για καλύτερη έκθεση
Βελτιστοποιήστε τον ιστότοπό σας για να αυξήσετε την επισκεψιμότητα, γεγονός που βελτιώνει τις πιθανότητες για περισσότερους δυνητικούς πελάτες. Χρησιμοποιήστε σχετικές λέξεις-κλειδιά που σχετίζονται με το απόθεμα και τις υπηρεσίες σας και εστιάστε σε τοπικές στρατηγικές SEO για να προσελκύσετε πελάτες στη γεωγραφική σας περιοχή.
Αλληλεπιδράστε ενεργά με πιθανούς πελάτες σε πλατφόρμες μέσων κοινωνικής δικτύωσης και χρησιμοποιήστε στοχευμένες διαφημίσεις για να προσεγγίσετε κοινό που σχετίζεται με τα οχήματα και τις υπηρεσίες σας. Οι καμπάνιες επί πληρωμή και οργανικές καμπάνιες μπορούν να προσφέρουν εκπληκτική απόδοση επένδυσης (ROI).
Κάντε τις εικόνες και τα βίντεό σας να μετρούν!
Βεβαιωθείτε ότι μοιράζεστε ελκυστικό περιεχόμενο, συμπεριλαμβανομένων φωτογραφιών νέων αφίξεων. Η λήψη εξαιρετικών φωτογραφιών των μεταχειρισμένων αυτοκινήτων σας είναι ένα υποτιμημένο αλλά ζωτικό μέρος της αύξησης των πωλήσεων για την επιχείρηση ή την αντιπροσωπεία σας.
Ο εμπειρικός κανόνας είναι να διατηρείτε τις φωτογραφίες και τα βίντεό σας όσο το δυνατόν πιο ρεαλιστικά. Το να έχετε εκπληκτικές φωτογραφίες που αντικατοπτρίζουν τα χαρακτηριστικά του αυτοκινήτου και βίντεο που δείχνουν την κατάσταση στην οποία βρίσκεται το αυτοκίνητο μπορεί να είναι ακόμα καλύτερο από το να δείτε το εν λόγω αυτοκίνητο αυτοπροσώπως.
Αξιοποιήστε τις παραπομπές πελατών
Χρησιμοποιήστε τους υπάρχοντες ικανοποιημένους πελάτες σας για να προσελκύσετε νέους πελάτες στην αντιπροσωπεία σας. Εφαρμόστε προγράμματα παραπομπής που τους ανταμείβουν για την προσέλκυση νέων δυνητικών πελατών. Μπορεί να είναι μια έκπτωση, μια δωροκάρτα ή μια δωρεάν υπηρεσία. Ο καλύτερος τρόπος για να το πετύχετε αυτό είναι να στείλετε επακόλουθα email.
Οι άνθρωποι είναι πιο πιθανό να εμπιστεύονται τις προτάσεις από φίλους και συγγενείς παρά τις παραδοσιακές διαφημίσεις. Διευκολύνετε τους να κερδίσουν μια ανταμοιβή παρέχοντας φόρμες παραπομπής . Μπορείτε επίσης να εξετάσετε τη δημιουργία μιας αίσθησης επείγοντος με προσφορές περιορισμένου χρόνου για να ενθαρρύνετε τη γρήγορη λήψη αποφάσεων.
Το πιο σημαντικό, μόλις λάβετε θετικές κριτικές, φροντίστε να εμφανίσετε αυτές τις μαρτυρίες πελατών στον ιστότοπό σας και σε υλικό μάρκετινγκ για να δημιουργήσετε εμπιστοσύνη στην επιχείρησή σας.
Προσφέρετε περιεχόμενο που βοηθά τους πελάτες σας
Μπορείτε να προσφέρετε μια ποικιλία περιεχομένου για να ωφελήσετε τους πελάτες σας και να προσελκύσετε νέους δυνητικούς πελάτες. Ξεκινώντας με εκπαιδευτικό περιεχόμενο, όπως αναρτήσεις ιστολογίου ή οδηγούς αγοράς αυτοκινήτου, μπορείτε να τοποθετήσετε την αντιπροσωπεία σας ως έναν αξιόπιστο εμπειρογνώμονα στην αυτοκινητοβιομηχανία.
Μπορείτε επίσης να εξηγήσετε τις πιο πρόσφατες τεχνολογίες και δυνατότητες αυτοκινήτου ή να δημιουργήσετε βίντεο σχετικά με τα οχήματα που προσφέρετε.
Τέλος, μόλις εφαρμόσετε το λογισμικό CRM που αναφέραμε νωρίτερα σε αυτό το άρθρο, μπορείτε να στείλετε ενημερωτικά δελτία με προσφορές, εκπτώσεις ή επερχόμενες εκδηλώσεις στην αντιπροσωπεία σας για να διατηρήσετε την αφοσίωση των πελατών.
Επίσης, καθώς ο ιστότοπός σας έχει πλέον βελτιστοποιηθεί, μπορείτε να προσφέρετε ηλεκτρονικά βιβλία, συχνές ερωτήσεις και εικονικές περιηγήσεις στο απόθεμά σας.
Σύναψη
Η απώλεια δυνητικών πελατών μεταφράζεται τελικά σε χαμένες ευκαιρίες πωλήσεων και μειωμένα έσοδα. Η επιτυχής αξιοποίηση δυνητικών πελατών σημαίνει ότι η επιχείρηση αντιπροσωπείας σας θα ευδοκιμήσει και θα γίνει η προτιμώμενη επιλογή για τους αγοραστές.
Η συνεργασία με μια πλατφόρμα προμήθειας οχημάτων όπως το eCarsTrade μπορεί να εξορθολογίσει τη διαδικασία απόκτησης αποθεμάτων, καθώς και να σας βοηθήσει να προσελκύσετε περισσότερους πιθανούς πελάτες και να τους διατηρήσετε.
Σε μια ανταγωνιστική αγορά, αυτό μπορεί να διαφοροποιήσει την αντιπροσωπεία σας από τους ανταγωνιστές και να επηρεάσει τις αποφάσεις αγοράς.
Το eCarsTrade δεν είναι απλώς μια διαδικτυακή πλατφόρμα δημοπρασιών - είμαστε επίσης πολύτιμος πόρος για εμπόρους και εμπόρους αυτοκινήτων. Το ιστολόγιό μας προσφέρει συμβουλές ειδικών για διάφορα θέματα, όπως: